О новых каналах розничных продаж

В прошлом году в цепочке "издатели — дистрибьюторы — розница" появилось новое звено: логистический хаб "Книжная биржа". О том, как это изменило схемы взаимоотношений между участниками отечественного книжного бизнеса, "k:" поговорили с директором и акционером "Книжной биржи" Артемом Лобановым.

Как правило, кризис заставляет экономить на услугах посредников. Чем "Книжная биржа" привлекает новых партнеров?

Сейчас у нас на складе насчитывается почти 30 тыс. наименований книг. Исходя из того что рынок Украины вмещает в себя 70–80 тыс. свободно вращающихся наименований, это говорит о том, что серьезный сегмент рынка мы уже освоили. У нас более 40 партнеров-издателей из всех уголков страны. Десять из них полностью закрыли свои склады и перевезли весь свой ассортимент к нам. Среди них есть такие крупные игроки, как харьковское издательство "Фолио", донецкие издательства "БАО", "Кредо", киевское "Махаон-Украина" и т.д.

Наши услуги по логистике — хранению книг и их транспортировке в указанные точки — экономят заказчикам не только время, но и деньги. Мы не берем плату за "вход" на склад. Все свои позиции издатели могут хранить бесплатно до тех пор, пока книга не будет продана и не покинет нашу территорию. В этом случае оплачивается 18 копеек за одну книгу. Причем сумма одинакова как для фолианта за 1000 грн., так и для книги за 10 грн. Такой формат позволяет издателям экономить на аренде складских помещений. Благодаря программному обеспечению, на которое пришлась, кстати, львиная доля инвестиций, скорость выполнения обслуживания измеряется часами, а не днями и неделями. Кроме того, если у издателя есть розничная сеть, мы можем делать у себя предпродажную подготовку, чтобы товар уже с ценниками шел прямиком на полки. То есть отпадает необходимость содержания дополнительного штата сотрудников, подсобных помещений и т.д.

Но при таких условиях компания не сможет выйти на рентабельность. На чем же вы планируете зарабатывать?

Наша идея заключается в том, чтобы организовать систему внутренних биржевых операций. Участники биржи — а ими могут быть не только издатели, оптовики, но и ретейлеры — могут купить необходимые книги за считанные минуты. Просто зайти на портал, кликнуть нужные позиции, и товар без всяких перемещений и без участия менеджеров тут же поменяет владельца. При этом биржа выступает гарантом всех этих сделок. Каким образом? Участие в бирже предполагает, что издатели предоставляют две эксклюзивно низкие цены — одну "страховую", по которой мы можем приобрести книгу или возместить ее стоимость при утере, вторую — чуть выше, но все равно ниже рыночной, которую видит закрытый клуб участников биржи. По этой цене покупатель приобретает товар у биржи, а она в свою очередь покупает у издателей. Разница между этими ценами — это и есть наш заработок. С учетом того что книжный бизнес довольно высокорентабельный и наценка на себестоимость составляет не десятки, а сотни процентов, издатель может себе позволить вариации со скидками. Зато получает гарантированный расчет с нашей стороны в день осуществления сделки. Это решает одну из ключевых проблем нашей отрасли, где мало кто из издателей не сталкивался с нежеланием торговцев платить по счетам.

Как известно, наши дистрибьюторы привыкли брать товар под реализацию…

Сейчас мы наблюдаем противоположную тенденцию. Книжный рынок, несмотря на серьезное проседание и стагнацию (а возможно, и благодаря им), стал более структурированным и "правильным". Остались считанные игроки с безупречной репутацией, которые получают товар под реализацию либо с длительными сроками по оплате. Из-за инфляции резко выросла себестоимость книги. Издателям требуется больше оборотных средств, и они стали внимательнее относиться к взаиморасчетам. Товарное кредитование, к которому привыкли торговцы, часто оборачивалось игрой — у издателей начинали просить больше, а рассчитывались меньше. Потом происходило схлопывание и для производителя наступала катастрофа.

Имея подобный опыт, все больше издателей изменили политику оплаты за свою продукцию. В прошлом году товарный оборот сильно уменьшился, но при этом расчеты стали более быстрыми и регулярными. Думаю, такими темпами через год формат работы книжного рынка изменится до неузнаваемости. Все будут брать по чуть-чуть и быстрее рассчитываться.

Когда в России запускался Озон.ру, это привело к быстрому развитию онлайн-торговли. Она подмяла под себя почти 25% денежного оборота. Наблюдаете ли вы схожий тренд в Украине?

Если брать суммарный денежный оборот в книжном бизнесе, то онлайн-сегмент занимал в прошлом году порядка 4,5–5%. Это очень низкий показатель, но его можно объяснить. Около 95% интернет-магазинов оперируют "виртуальными" остатками и прайсами. Когда поступает запрос на покупку книги, менеджеры начинают суетливо искать, где этот товар взять и по какой цене. Производители и дистрибьюторы таких клиентов ненавидят — слишком много возни ради отправки одной книги. Производители зачастую срывают такие сделки.

Потребитель раздражен тем, что его заказ не реализован. Это отражается на репутации магазина. Именно поэтому крупные мультимаркеты вроде "Розетки" не занимаются книгами. Ведь создать полноценный книжный склад, когда на рынке вращается 60–80 тыс. наименований, — дело утопическое. Онлайн-магазин Yakaboo попытался это сделать, но, достигнув показателя 50 тыс. наименований, понял, что расширяться дальше в условиях проседания рынка не стоит, и поменял свою логистическую политику.

В этих условиях склады вроде нашего для интернет-магазинов — недостающее звено. В среднем каждую неделю у нас появляется новый партнер в онлайн-сегменте. При этом часто обращаются новички в книжном бизнесе.

Например, книжные разделы открывают интернет-магазины детских товаров. В целом для рынка это хорошая тенденция, поскольку развивается нишевая торговля, представители которой не распыляются на большой ассортимент, но качественно обслуживают свою аудиторию. Следующий шаг — мультимаркеты. Для них это тоже интересно, поскольку не нужно беспокоиться о промежуточных складах и отправке конечному потребителю.

Есть ли в планах налаживание сотрудничества с российскими игроками?

Спрос на книги на русском языке сохраняется. Какой бы ни была текущая политическая ситуация, обойтись без российских изданий, особенно переводов, мы не сможем. По крайней мере, в ближайшие годы. Издательства РФ благодаря льготной налоговой политике агрессивно развивались и выкупали целые пакеты прав на переводы. Так что украинским издателям будет тяжело выйти на тот уровень, чтобы самостоятельно удовлетворять потребности читателей.

Но при этом российских игроков на украинском рынке почти не осталось. Дело не только в ментальном неприятии того, что происходит в нашей стране, но и в экономических рисках. Большинство российских издательств имели "счастье" открыть в Украине свои представительства или дочерние компании. Как происходила система взаимоотношений российских издательств с их "дочками"? Почти все они балансировали на грани безубыточности. Россиян это отчасти устраивало, поскольку такое сотрудничество позволяло печатать большие тиражи, ориентируя часть продукции на Украину. Даже если здесь доля тиража продавалась "в ноль", это более чем компенсировалось за счет книг, проданных в РФ. Но в основной своей массе дочерние компании прогорали. Этот опыт, помноженный на нынешние реалии, сделал отечественный рынок рисковым. Чтобы вернуть часть игроков на украинский рынок, мы предложили им схему, при которой представительство сможет состоять из двух-трех менеджеров по продажам и бухгалтера, а контролировать работу — финансовые потоки, отгрузки и т.д. — можно будет онлайн. В начале мая мы подписываем первые контракты с ведущими российскими издательствами и попробуем работать по такой схеме.

Фото из личного архива