7 приемов продающей рекламы

Придя домой с очередной ненужной вещью, многие удивляются: как так получается, что они снова и снова попадаются на уловки продавцов? Специалист по розничной торговле Андрей Куценко говорит, что в этом нет ничего удивительного, и приводит несколько психологических приемов, с помощью которых магазины нас заставляют покупать.

1.Правильные цифры

Некруглые цифры – широко распространенный прием, который мы все уже довольно давно испытываем на себе. Суть в том, чтобы установить на товар цену, скажем, не 500 грн, а 499 грн. 99 коп. И ведь все равно товар нам обойдется в 500 – копейку сдачи на кассе, как правило, не дают! Но, тем не менее, говорят эксперты, у человека остается ощущение, что он что-то сэкономил.

Некоторые психологи говорят еще и о цифрах, приятных глазу – это цифры округлой формы 3, 6, 8, 9, 0. Цифры 2 и 5 чуть менее приятны, но тоже приемлемы. Хуже всего воспринимаются "острые" цифры 1, 4 и 7, но поскольку семерку многие считают "счастливым числом", то с ней покупатели тоже готовы смириться. Сторонники этой идеи утверждают, что в итоге сумма на ценнике 268 грн выглядит привлекательнее, чем, скажем, 248 грн.

2. Чувство благодарности

Человек не любит чувствовать себя должником. Поэтому, когда нам дают в магазине что-то попробовать или дарят пробник духов, хочется дать что-то взамен. Например, наши деньги. Вы еще удивляетесь, что в продуктовых магазинах так часто устраивают дегустации?

3. Подражатели

Реклама широко использует известных личностей, которые многим нравятся. Расчет прост.

Во-первых, рекламодатели надеются, что зрители перенесут часть своего доверия и любви к звезде на рекламируемый ею продукт.

Во-вторых, соблазн стать "как кто-то" очень велик. Понятно, что до известнейших актеров и супермоделей большинство среднестатистических людей не дотягивает. Но стоит только купить определенный шампунь или тушь – как ты уже "немножко" Деми Мур, Рианна или Скарлетт Йоханссон.

Знаменитостям платят за рекламу десятки и сотни тысяч долларов, но результаты того стоят. Так, у производителя часов Omega после выхода роликов с "агентом 007" Пирсом Броснаном продажи выросли на 20%. А баскетболист Майкл Джордан в 1984 году принес компании Nike баснословные $120 млн.

4. Все дело в цвете!

Широко используется для привлечения внимания и цвет.

Красный цвет настраивает покупателя на решительные действия. Именно поэтому этот цвет мы видим во время скидок и распродаж. Психологи говорят, что красный цвет буквально заставляет нас совершить поступок – в данном случае, покупку.

Оранжевый цвет дает прилив жизненных сил и настраивает на оптимизм. Его хорошо использовать в рекламе медпрепаратов и медуслуг, а также товаров для детей.

Желтый цвет настраивает на общение, а, кроме того, способен "наделять" предметы интеллектом. Поэтому психологи советуют использовать этот цвет при рекламе гаджетов.

Зеленый цвет воспринимается как натуральный, поэтому используется в рекламе оздоровительных и лечебных препаратов, лечебной косметики, натуральных продуктов питания. А еще зеленый цвет активно используют банки, видимо потому, что синонимом слова "зеленый" является слово "доллар".

Розовый цвет ассоциируется с романтическими отношениями. Этот цвет усиливает чувства, делая человека нежнее и ласковее. Спектр применения широк – от салонов красоты и рекламы духов до брачных агентств и семейных центров.

Синий цвет считается наиболее оптимальным. Это цвет воды и неба, так что на него можно смотреть часами. Не зря этот цвет используют популярные соцсети! А поскольку кроме всего прочего этот цвет ассоциируется еще и с надежностью, лучше всего он работает в рекламе авиалиний, морских перевозок, туризма и т.д.

Черный цвет в рекламе подчеркивает торжественность обстановки и весомость товара. Здесь все "по-богатому", так что высокая стоимость продукции вполне оправдана!

5. Слова-ловушки

Вы удивитесь, но маркетологи в связке с психологами и другими специалистами даже создали списки слов, которыми можно привлекать или отталкивать клиентов.

Итак, для увеличения продаж менеджерам рекомендуют использовать вот такой не слишком большой список слов: вы, безопасность, веселье, выгоды, гарантия, гордиться, деньги, доверие, доказано, доход, заслуживать, здоровье, комфорт, легко, любовь, надежность, насущный, новый, открытие, позитивный, понимать, правда, правильный, преимущество, результаты, счастье, ценность, экономия.

Разумеется, есть и слова, которых категорически советуют избегать. Возможный, контракт, неудача, обижаться, обязательство, ответственность, платить, плохой, подпись, покупать, попытайтесь, потеря, провал, продавать, продано, проигрывать, решение, сделка, смерть, стоимость, трудно, тяжело, цена – все эти слова снижают продажи!

6. Эффект дефицита

Человек так устроен, что больше ценит то, что ему недоступно.

Еще в далеком 1975-м ученые из Университета Вирджинии и Университета Северной Калифорнии изучали эффекты дефицита и изобилия. Они провели эксперимент, в ходе которого участникам предлагали две коробки с печеньем: в одной было десять штук, а в другой — два. Подавляющее большинство участников отдавали предпочтение коробке с двумя печеньями, что позволило ученым сделать вывод: людям нравится дефицитный товар.

Позже исследователи не раз приходили к выводу, что эффект дефицита оказывает сильное влияние на поведение потребителей. Таймеры обратного отсчета, сообщения "количество товаров ограничено", "предложение действительно до…" — все это яркие примеры применения эффекта дефицита, которые работают.

А некоторые компании и вовсе сделали эффект дефицита основным элементом своей маркетинговой стратегии. Например, на туристических сайтах, системах по поиску и бронированию отелей довольно часто можно увидеть надпись вроде: "Остался всего 1 номер!" или "Вы не успели – последнее бронирование было сделано 5 минут назад!".

7. Игра на эмоциях

В маркетинге используются пять основных эмоций – жадность, страх, чувство вины, гордость и любовь.

Жадность

Именно она заставляет нас покупать товар со скидками и участвовать в акциях. "Купите две вещи, а третью получите бесплатно!", "Два товара по цене одного" — мы охотно клюем на подобные заманчивые предложения, хотя заходили в этот магазин "просто посмотреть".

Страх

Используется маркетологами по полной программе, ведь страх действительно продает!

Боитесь, что у вас выпадут волосы? Купите наш замечательный шампунь!

Боитесь, что потолстеете? Купите этот заменитель сахара!

Боитесь, что проект, над которым вы работали целый год, исчезнет в один миг? Купите наш антивирус!

Боитесь, что будете выглядеть в модном клубе неуместно? Купите платье от этого дизайнера!

Очевидно, что, используя страх, можно продать что угодно. Причина проста: потребители покупают не шампунь, не заменитель сахара и не платье — они покупают "таблетку от страха".

Чувство вины

К нашему чувству вины маркетинг взывает довольно часто. Например, когда продавец подходит и услужливо спрашивает, чем нам помочь, рассказывает о товаре, помогает подобрать или примерить. Многие чувствуют себя виноватыми, что отнимали время понапрасну, и решают "отплатить" покупкой.

Гордость

С помощью этой эмоции у покупателя формируют уверенность: приобретя определенный товар, он станет не таким как все. Как раз на эту эмоцию рассчитана завлекательная реклама "Ограниченный тираж", "В единственном экземпляре", "Закрытый клуб" и т.д.

Любовь

Для того, чтобы понять, как действует в рекламе любовь, достаточно вспомнить, какое количество хлама в виде сердечек продается ко Дню святого Валентина. "Купи эту чашку с сердечком – расскажи о своей любви!". И ведь покупают!

Все эти приемы работают на рынке довольно успешно. И чтобы не попасть в очередной раз в ловушку, необходимо, в первую очередь, четко осознавать свои потребности и, не поддаваясь манипуляциям, действовать исходя из собственной выгоды.