Идеи для бизнеса - сообщество предпринимателей: как заработать на связях

Бизнес-модель сообщества предпринимателей Board: интервью с основателем бизнес-сообщества Андреем Длигачем

Сегодня мы встретились с Андреем Длигачем. Он - идейный вдохновитель и создатель одного из крупнейших бизнес-сообществ Украины Board. Здравствуйте, Андрей.

- Здравствуйте.

Скажите, как у вас возникла идея создать нетворкинг и еще на нем зарабатывать?

- Бизнесовое сообщество - это давняя идея, поэтому хотелось создать что-то такое, что бы действительно было прорывным, в чем были бы какие-то необычные идеи. Тут все совпало. Совпала у нас логика построения такого сообщества с моим партнером Петром Синегубом, с которым в 2017 году оформили идею. Идея была какая? Бизнес-образование не дает все необходимые ответы на вопросы, которые нужны предпринимателю, чтобы понять, какой бизнес строить. Почему? Потому что можно рассмотреть кейсы, принципы, правила, но мир очень быстро меняется, он просто мгновенный, непонятный, нелинейный. Нужны не только знания, нужны связи, партнерство, инвестиции, клиенты, единомышленники. И главный вопрос - как построить предпринимательский бизнес экспоненциально растущим. Так, чтобы он рос не просто линейно, не просто энерционно, а с постоянно ускоряющимися темпами. И вот это легло в основу бизнес-сообщества Board.

Вы только что перечислили несколько целей создания бизнес-сообщества, начиная от образования и заканчивая связями, клиентами, продуктом. Основной фокус все-таки в чем? В чем уникальность вашего бизнес-сообщества?

- Любое бизнес-сообщество - это формирование связей. Любое. Но для чего эти связи используются - вот что разнит сообщества. Board - это, в первую очередь, про "давать", а не брать. Board для тех, кто готов делиться: опытом, временем, компетенцией, своими связями уже второго уровня. И вот это "давание" - это, пожалуй, главная ценность Board.

Вторая особенность Board - ориентация на рост. Собственно, даже слоган так звучит - "Разом швидше". "Швидше" что? Расти, увеличивать бизнес, расти знаниями, компетенцией, собственной капитализацией. Вот на это ориентирован Board. В этом его уникальность - создать всю необходимую экосистему, которая позволит предпринимателю быстрее расти.

На кого ориентирован этот продукт? Кто ваш клиент? Если мы рассматриваем Board, как систему, как оболочку продукта, который вы продаете, кто его будет покупать?

- Хороший вопрос, потому что предприниматели разные. Целевые аудитории, соответственно, для Board разные. Базово есть две целевые аудитории.

Первая - предприниматель, который уже не стартапер, он сделал первые шаги в бизнесе, у него есть наемные сотрудники (хотя бы пять человек), определенный оборот, он в бизнесе минимум два года. То есть, это не бизнес-новичок. Но этот предприниматель может заниматься любым бизнесом. Любым. В этом тоже прелесть, потому что тот, кто, например, занимается деревообработкой, может найти того, кто занимается мебелью. Или того, кто занимается строительством модульных деревянных домиков. Вместе они могут найти строительные организации. И вот эта экосистема позволяет выстроить связь, цепочку, управлять сетью, создать из нее ценность. Бизнесы разные. Сетевой маркетинг – все-таки многоуровневая штука, а тут сетевое управление, скорее.

Итак, предприниматель с опытом, который хочет развивать свой бизнес, - вот целевая аудитория. Он может жить как в большом городе, так и в небольшом. Раньше мы были всеукраинской организацией. Board представлен в 20 городах Украины. Теперь не ограничиваемся Украиной. Есть уже шесть стран, где Board представлен в нескольких городах. Есть страны, где мы "захватили" по три города. И Board сейчас активно развивается как международное бизнес-сообщество. Но это международное бизнес-сообщество украинцев и тех, кто поддерживает Украину. Таким образом, мы не ограничены ни географически, ни масштабами самих предпринимателей. Есть в Board и крупные предприниматели, есть и лидеры рынков.

Вторая целевая аудитория - люди с высоким уровнем компетенции, которые работают наемными сотрудниками, но при этом готовы делиться своими компетенциями и знаниями с предпринимателями. Это топы. Чаще всего, финансовые директора, маркетинговые директора, коммерческие или генеральные директора больших украинских компаний. Тут речь идет о большом бизнесе или о людях с уникальной компетенцией. И они становятся также участниками Board, но в особой роли - наставников и менторов. Их основная задача - делиться, помогать предпринимателям расти и обретать эти самые новые компетенции.

Есть продукт - это связи. Вы, по большому счету, продаете связи?

- Нет, это было бы слишком большим упрощением, поскольку это не только связи. Связи же можно найти, условно, и в телефонной книжке или интернете. Здесь доверие важнее. Проверенная связь внутри сообщества. Доверие, скорее, является главным продуктом.

А второе - это прокачка компетенции. Мы продаем будущий рост бизнеса. Просто по цифрам: в 2021 году в среднем в Украине бизнес вырос на 11%, средняя компания Board выросла на 45%. В прошлом году средняя украинская компания потеряла 37% оборота, а средняя компания Board выросла на 15%. Вот и ответ. Ведь рост - это не только связи, это компетенции, люди, с которыми ты выстраиваешь партнерство, решение бизнес-проблем и необходимые ответы в сложных бизнесовых задачах.

Переходим к инвестициям. Сколько вы вложили в этот продукт и как сформировали цену, чтобы вернуть эти инвестиции? Когда вы их вернули/ планируете вернуть и какая маржа заложена?

- Как бизнес-модель Board всегда был прибыльным. Не было ни одного периода, когда был бы убыточным. Суммарно инвестиции в Board составили несколько сотен тысяч долларов. Порядка 200 тыс долларов.

Основная идея была в чем? Мы не хотели строить "сообщество белых скатертей" - приходит какой-нибудь гуру, вещает, все сидят за белыми скатертями и слушают. Торжество тщеславия. Board точно не про это. Не про успешные успехи.

Но тут очень важно соблюсти баланс. Например, мы сейчас в коворкинге Creative State, он сделан дорого и классно. Board не шел таким путем. Мы не то, чтобы не имели такой финансовой возможности, просто не хотели превращать компанию во что-то очень пафосное. Хотели сделать ее демократичной. И нам удалось создать душевное сообщество. Поэтому на старте не понадобились большие инвестиции.

Давайте разделим. Вы сказали, 200 тыс долларов - это по состоянию на сегодня?

- Да. Первоначальные инвестиции составляли порядка 50 тыс долларов. Не более того. Они были связаны с созданием фирменного стиля, с регистрацией, проведением первых ивентов, с командой, которую нужно содержать. И этого оказалось более чем достаточно. Мы даже не использовали все изначально вложенные инвестиции, потому что начали очень быстро расти. Буквально за три года существования стали самым большим сообществом в Украине. А теперь мы самое большое украинское сообщество в мире. Обогнали нашего основного конкурента примерно за два с половиной года.

Итак, инвестиции - 50 тыс долларов. Через сколько вы их окупили?

- За год.

Основные статьи расходов? Давайте разделим старт бизнеса и ситуацию на данный момент.

- Структурно ничего не поменялось, потому что основная статья расходов - это, конечно, команда. Одна из ключевых задач для нас - иметь лучший сервис внутри сообщества. Поэтому команда дорогая. Ее основная цель - держать удовлетворённость участников на уровне 9 по 10-балльной шкале. Сейчас мы имеем 10 по 10-балльной шкале. Без ложной скромности. Проводя исследования для разных бизнесов, я никогда не находил такого показателя. Обычно это примерно 8,5 баллов. Мы хотели сделать аутстендинг - 9. Но получилось так, что многие участники оценивают уровень сервиса, уровень наших внутренних отношений больше, чем на 10. Они ставят оценку 11 при 10-балльной шкале. Средняя оценка получилась 10. Это была, правда, довоенная оценка. Думаю, что сейчас мы где-то на уровне 9,5. Мы хотели, чтобы Board не был бизнесом в классическом его понимании, чтобы это был бизнес следующего поколения. Тот, в котором ты зарабатываешь не только деньги, но деньги+. Деньги в формате социального капитала. Это несколько другая идея.

Сколько нужно человек для обслуживания бизнеса?

- Примерно на 50 участников должен быть один менеджер. Ну и, естественно, плюс команда, которая управляет общими вопросами: продажами, маркетингом...

Сколько это человек? Сколько продажников должно быть?

- На старте - один менеджер комьюнити и один менеджер, который отвечает за административные, маркетинговые вопросы. Двух человек хватало бы, но мы ориентировались на рост. Вначале ориентировались не на проактивные продажи, а на волновой эффект вовлечения. Поэтому акцент был не на продажниках. И вообще, в Board нет классических продавцов. Есть люди, которые помогают адаптироваться в сообществе. Мы собираем лиды, адаптируем эти лиды к приходу участников на пробные встречи на так называемые "Board-знакомства", а после этого конвертируем их уже в участников. То есть воронка выстроена таким образом, что не нужно делать продажи, как таковые, мы влюбляем в Board сразу.

Основной акцент сделан на "Business Board Ангелах" - это комьюнити-менеджеры. Те, кто помогают "бордовцам" проходить испытательный срок, находить нужные контакты, приходить на правильные ивенты. "Board-ангелы" помогают участникам чувствовать себя комфортно в сообществе.

Вторая важная статься расходов - ивенты. При почти 1400 участниках у нас в прошлом году было 1280 ивентов. Преимущественно офлайн. Это живые ивенты. Естественно, они требуют организационных затрат.

1200 ивентов?!

- Да. 1280 ивентов.

Это по 4 ивента в день?

- Представьте себе. Количество ивентов у нас, исторически так сложилось, примерно соответствует количеству участников в сообществе. Мы действительно стали мощнейшим ивент-агентством. И поэтому у нас есть вся необходимая инфраструктура для того, чтобы это делать.

Задача такая, чтобы каждый участник по любой теме в ближайшее время мог найти нужный ему ивент. Есть ивенты большие, где собираются сотни участников. Есть ивенты малые.

Базовый наш формат - так называемый "Френдлиборд". Это когда собираются люди, которые хорошо друг друга знают, имеют высочайший уровень доверия и решают конкретные бизнес-задачи, которые у кого-то возникли, основываясь на компетенциях, знаниях и опыте. "Френдликонсалтинг" позволяет тебе иметь совет директоров наивысшей компетенции под любую задачу. Поэтому мы и называемся Board. Фактически, мы делаем для твоего бизнеса совет директоров с высочайшими компетенциями. Вот такая идея.

Ну и, пожалуй, меньший уровень расходов уже - это наша коммуникация. Мы здесь не лучшим образом сработали с самого начала, потому что не хотели пафосного пиара. Откладывали маркетинг на потом. Рассчитывали больше на волновой эффект, на эффект самопривлечения участников. Но теперь делаем большой акцент на маркетинг, мы инвестируем в него, в пиар, в рекламу сообщества. Потому что хотим открывать быстро другие города, находить новых партнеров. Наша задача через 10-15 лет быть представленными в десятках стран - в 50 странам мира, и объединять десяток тысяч украинских предпринимателей.

Итак, возвращаемся к ценообразованию. Какая цена была на старте для одного участника и что в нее входило? Как она изменилась со временем?

- Со старта цена была 100 долларов с участника в месяц. То есть 1200 долларов в год. И мы не делали никаких скидочных программ.

Человек мог по месяцу оплачивать?

- По три месяца. Были какие-то исключения, но это единичные случаи. Три месяца минимально. Три, шесть и двенадцать.

То есть человек мог оплатить три, потом три пропустить и опять три оплатить?

- Нет, такого не бывает. Если ты не платишь, ты выпадаешь из сообщества, и тебе потом нужно заново пройти адаптацию. То есть, тебя заново должны включить. С тобой заново должны захотеть быть участники.

Первоначальный взнос, кроме вот этих 100 долларов в месяц, есть?

- Нет, первоначального взноса нет. Просто платишь сразу за три месяца, в течение которых ты, как кандидат в участники, проходишь адаптацию. На тебя смотрят. Для того, чтобы ты остался в сообществе, другие участники должны тебя принять. Они проверяют, насколько тебе можно доверять, насколько ты готов делиться, а не только брать. А потом получаешь полноценный доступ уже к ресурсам и возможностям сообщества.

Цена менялась, потому что росло сообщество очень быстро в одних городах, в других - медленно. Мы понимали, что нам нужен какой-то баланс. И цена оставалась 100 долларов для большинства новых городов, а в Киеве и Днепре повысилась до 140 долларов в месяц и должна была повышаться дальше до уровня 200 долларов - как раз в 2022 году. Но 24 февраля 2022 года мы приняли решение временно дать "бордовцам" более льготный период. И фактически все они перешли на режим 1000 грн в месяц - такая базовая оплата. Это продолжалось несколько месяцев, а потом ставка начала возвращаться. Сейчас мы вернулись к довоенным показателям - 100 долларов, Киев - 140 долларов, в международных сообществах ставка выше.

Вот эта первоначальная ставка в 100 долларов позволила вам окупить первоначальные инвестиции в 50 тыс долларов за год?

- Да! Мы не израсходовали все инвестиции. 50 тысяч долларов вкладывали, но израсходовали их них порядка 30 тыс.

То есть необходимо 50 членов+ в Board, чтобы окупилась инвестиция?

- Да, на первый год мы вышли в примерно 150 участников.

То есть, в три раза больше.

- Да. Просто у нас не было ни одного момента, когда мы бы сильно проседали. Дивиденды практически не забирали. Иногда на какие-то социальные проекты выводили деньги, а так оно все реинвестируется в то, чтобы Board рос. И у него достаточно хорошая финансовая подушка, которая позволяет нам реализовывать сейчас любые проекты - связанные с новыми цифровыми платформами, открытиями новых городов, где нужно делать определенные инвестиции. Хотя мы сделали уже такую новацию - у нас новые партнеры, которые открывают Board в других городах по миру. Они сами инвестируют часть средств в открытие. Мы, как сообщество, даем только организационный, маркетинговый, технологический ресурсы.

Как франшиза?

- Фактически это франшиза, да.

Сколько стоит франшиза?

- Мы не классический способ продажи франшизы. За старт не берем деньги. Скорее, даем возможность нашему партнеру, а мы входим в партнерство, эти деньги направляем на развитие Board в городе. То есть, сразу делаем красивое открытие, строим нормальный локальный маркетинг и так далее.

Фактически, франшиза стоит 10% от оборота, который поступает в нашу центральную управляющую компанию, за счет чего финансируем работу центрального офиса. Там же формируется прибыль управляющей компании. На стартовом этапе этого вполне достаточно. Когда откроем больше 50 городов, будем, естественно, повышать платежи от участников, от партнеров.

Давайте поговорим о ваших конкурентных преимуществах. Нетворкинг - это не уникальный бизнес. Так в чем ваше конкурентное преимущество? Почему человек, выбирая бизнес-сообщество, должен выбрать вас?

- Первое, что скажу, конкуренция весьма условна на этом рынке. Кроме того, что я являюсь основателем Board, еще возглавляю Совет коалиции украинских бизнес-сообществ, в который входит 95 разных бизнес-сообществ. Причина, почему мы пошли путем коалиции, в том, что не хотим конкуренции. Не хотим воевать друг с другом за участников, заниматься черным пиаром и всем тем, что присуще обычной украинской конкуренции.

Мы дружим с большинством бизнес-комьюнити. Каджую субботу играем в футбол с CEO Club. CEO Club - действительно "зубр". Более того, я, как владелец одного бизнес-сообщества, считаю лучшим бизнес-сообществом CEO Club. Они находятся на совсем другом уровне развития, объединяют тех предпринимателей, которые задумываются уже не просто о бизнесе, а о своей личной миссии. Они идут дальше. Объединяют более крупный бизнес, нежели Board. И у нас нет причин быть конкурентами. Мы дружим на уровне сообществ. У нас много точек соприкосновения. Мы приглашаем участников CEO Club к нам. Недавно проводили совместное мероприятие с бизнес-клубом "Призма", который объединяет 100 очень хороших бизнесменов. Делали вместе стратсессию для наших предпринимателей - о том, как будет выглядеть 2023 год, какие сценарии. Вот таким образом дружим с большинством бизнес-сообществ. Это позволяет продемонстрировать всему рынку, что может быть другое качество конкуренции. Соревновательность - да, она присутствует. Мы соревнуемся с Young Business Club все время. Мы мониторим их показатели, они - нас. Они у нас что-нибудь копируют, мы стараемся бежать быстрее, чем они, потому что они появились раньше. То есть, есть соревновательность, но никогда вы не услышите от меня ничего плохого об этом бизнес-сообществе. И, надеюсь, от них о нас. Потому что мы хотим другой конкуренции. Более того, мы не против, чтобы "бордовец" входил и в другое бизнес-сообщество. Думаю, процентов 15 "бордовцев" участвуют и в других бизнес-сообществах. И это хорошо, потому что они имеют возможность сравнивать. И самое главное, если они при этом остаются в Board, значит, Board уникален.

В чем наше конкурентное преимущество? Мы построили душевное сообщество, в котором комфортно, в котором люди могут реально доверять друг другу, в котором мы не наживаемся друг на друге. Причем это видно по самой нашей бизнес-модели. Для нас, как для собственников, основное - не прибыль, которую формируем в сообществе. Она важна, потому что бизнес должен быть прибыльным. Это правило и обязанность - делать прибыльный бизнес. Но хотим, чтобы любой "бордовец" ощущал, что мы даем гораздо больше ценности, чем он платит за участие в сообществе.

Я не думаю, что если вы спросите у того же CEO Club или у Young Business Club про их конкурентные преимущества, они скажут: "Вот Board - душевные, а мы не душевные".

- Это же участники должны сказать. Мы мониторим, проводим исследования, делаем мониторинговые исследования по стране - как предприниматели растут. В частности, один из вопросов, который всегда мониторим, - участником каких бизнес-сообществ является предприниматель. Понятное дело, что есть те, кого вы называете "зубрами". Но не УСПП, на самом деле. Например, Федерация работодателей и Торгово-промышленная палата, которые объединяют не столько предпринимателей, сколько бизнесы. Они объединяют предприятия, так же как СУП, ЕВА и тд. А есть комьюнити, где объединены предприниматели, как физические люди. Так вот сами предприниматели очень четко дифференцируют Young Business Club, Board и CEO Club. Вот та самая душевность - это как раз их характеристика Board.

Второе, с чем нас ассоциируют, - тот набор инструментов, который позволяет бизнесу расти быстрее. Это тоже мы имеем возможность мониторить, поскольку знаем скорость, темп роста предпринимателей в разных бизнес-сообществах. Мы, конечно, впереди планеты всей, в том числе потому, что объединяем таких стремящихся к росту предпринимателей. Если предприниматель уже достиг желаемого уровня развития, он выбирает другое сообщество. А если у него задача расти, тогда ему нужен Board. Именно потому, что Board - это про рост, про развитие, про изменение, про будущее. Не случайно же у нас очень много футурологии в Board и всяких инструментов, которые помогают лучше понять будущее, сценарировать его, разобраться, какую роль его бизнес может сыграть в рынке будущего.

Хорошо. Мы обсудили товар, мы обсудили клиентов. Давайте обсудим продвижение. Какие наиболее эффективные каналы продвижения такого бизнеса, как нетворкинг?

- Сейчас появляется много бизнес-сообществ - небольших, локальных, привязанных к какой-то теме или стремящихся повторить успех CEO Club, Young Business Club или Board. Я думаю, что их будет больше. Первый инструмент, который явно ошибочный, это выстраивать позиционирование и коммуникацию на гуру, на одном человеке. Это называется сверпозиционирование по одному лидеру. Вот у нас, например, есть правило: мы, как три основателя Board, три владельца, стараемся вообще уйти в тень, вперед выдвигая амбассадоров Board, партнеров в городах, менторов, участников. Не могу сказать, что это хорошее решение, потому что правильнее, конечно, было бы раскручивать и основателей, иметь сильный пиар вокруг них. И это одно из наших упущений. Мы это будем исправлять. Но для нового сообщества сверхпозиционирование на человеке - риск. Не потому, что репутация самого человека может оказаться не лучшей. Я уверен, что те, кто затевает бизнес-сообщества, крайне редко пытаются обелить свою репутацию. Это тоже ошибочный путь, потому что все всё знают, все всё видят. Так вот, один человек - это риск с точки зрения будущего развития сообщества. Это не сообщество людей, это сообщество, которое делается "для", "ради" определенного человека, ради его собственного пиара и удовлетворения его амбиций. Такие сообщества маложивучи.

Второе - для нас это было ключевое правило: продвигать участников. Вся наша лента, наша коммуникация, наша реклама построена на том, что мы продвигаем людей, участников сообщества, встречи с ними, их бизнес-достижения, их кейсы, их истории успеха или неуспеха. То, что делает этих людей интересными. Тогда у других участников возникает мысль: "Я могу быть в этом сообществе рядом с вот этим человеком и выяснить у него, как же у него это получилось". Поэтому продвижение, построенное на людях, эффективнее.

Сообщество - это все-таки больше для экстравертов, которые хотят и готовы быть вместе. Значит, для нашего позиционирования сообщества, которое делает ставку на рост, на развитие, связи, социальные сети являются хорошим инструментом. Действительно, наше продвижение построено вокруг Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn. Но основным инструментом три года был Facebook. Он давал достаточный поток, чтобы мы имели свою экспоненту в привлечении участников.

Сейчас это изменилось?

- Изменилось. Теперь мы стараемся использовать и новые инструменты. Например, партнерство с различными медийными коммуникационными проектами. Быть частью не только собственного, но и чужого. Это информационные каналы, телеграм-каналы, ивенты или какие-то другие события по типу бизнес-конференции, которые проходят в разных городах. Мы расширяем присутствие в LinkedIn, готовы начать сейчас прокачку нашего YouTube-канала. Учитывая такое количество ивентов, встреч с предпринимателями, нам есть чем делиться, у нас много контента.

Мы написали уже книгу, которую собираемся издавать.

О Board?

- Не о Board, а об успехах "бордовцев", о "бордовцах" - о людях, не о самом сообществе. И в коммуникации так же - должны меньше продавать и больше рассказывать, больше увлекать. И это, кстати, рекомендация и другим бизнес-сообществам. Мы мониторим рекламу и видим, что многие пытаются продать что-то. Продавать нельзя! Сообщество нельзя продавать. Это одна из самых больших ошибок. Можно заинтересовать, привлечь, влюбить. Вот в Board мы хотим влюблять и заинтересовывать. Это тоже продолжение позиционирования.

Риски. Насколько этот бизнес стабилен, несмотря на кризисы, войны и "черных лебедей". И насколько он долговечен?

- У меня в портфеле порядка 20 разных компаний. Board - это самый сложный бизнес. Он не стабилен. Он точно не может быть бизнесом, который тебя просто капитализирует, в который ты вложил, потом отпустил, и он живет сам по себе. Это бизнес, которым нужно заниматься все время. Поэтому такие, например, клубы как CEO Club, где Сергей Гайдайчук 10 лет строит это комьюнити, зная каждого человека, их невозможно масштабировать. Это не может стать комьюнити на тысячу людей, потому что это все очень tailor made (индивидуально. - Ред.). Очень важен человеческий фактор. Мы пошли по пути большого количества партнеров, и у нас каждый партнер в городе знает своих участников в лицо. Это дает нам возможность масштабироваться. Сама бизнес-модель так построена, что мы более устойчивы. Например, еще до войны в Херсоне сообществе не взлетело. Партнеры не смогли организовать работу. Там остались участники, они присоединились к другим городским комьюнити. Но это показало риск, что если ты не занимаешься клубом, если ты не развиваешь комьюнити, то оно схлопывается. Участники получили связи, основные проблемы решили и уходят. И тогда твое комьюнити умирает. Потому что в комьюнити все время должна быть жизнь. Ты все время должен ее поддерживать. Так что это очень сложный бизнес с точки зрения вовлечения собственника. Ты не можешь отдать его на управление кому-то и отстраниться. Это бизнес, в котором ты должен быть.

Насколько он долговечен?

- Учитывая истории мировых сообществ, они переживают своих инициаторов. То есть могут существовать десятками лет. Зачем далеко ходить? Можно вспомнить масонские ложи. Young President Organization (YPO - Янг Президент Организейшн) - глобальный клуб, который существует очень давно. Ну и десять лет CEO Club - это как раз показатель того, что клуб может быть достаточно долговечным. CEO Club - он же не остановился, он развивается, растет - и в смыслах, и как бизнес-модель.

Вы так часто говорите о нем. У вас доля в CEO Club?

- Нет, конечно, у меня нет там доли. Я просто с большим уважением отношусь к Сергею Гайдайчуку - его основателю, ко многим участникам. Просто потому, что они задали стандарт, на который ориентируется рынок вот этих новых бизнес-сообществ. Мы все так или иначе учимся у CEO Club. И его прелесть как раз в открытости. Они не конкурируют в том смысле, что как-то закрываются и отгораживаются. Нет. Сам Сергей Гайдайчук был инициатором создания Лиги деловых клубов. То есть, он открыт к тому, чтобы задавать эти новые правила игры. CEO Club сделал то, к чему мы еще только идем: они создали действительно устойчивое сообщество, которое находится на уровне саморазвития. У них есть лист ожидания. В Board есть определенная очередь, просто она не такая. Мы не отказываем. Но хотели бы иметь лист ожидания, который растягивался бы на годы. В CEO Club попасть сложно. В Board попасть тоже непросто: нужны рекомендации, нужно пройти испытательный срок. Но в принципе Board, конечно, доступнее, чем CEO Club. Мы хотим дойти до…

… до элитарности?

- Даже не то, чтобы до элитарности. Ведь люди отбираются не по принципу элитарности, а наоборот, по способности не быть элитой по отношению к другим. Элитой в смысле интеллектуальной, элитой в смысле развития, но не элитой в отношениях. В отношениях в любом бизнес-комьюнити очень важно равенство. Не может быть иерархии в бизнес-комьюнити. Люди должны иметь возможность общаться на равных.

Насколько равенство соблюдено в Board? Вы сказали, что у вас почти 1400 человек. Не могут же 1400 человек быть равными.

- 1400 человек присутствуют в наших двух основных чатах. В чате, который называется Help desk, ориентированном на быструю помощь, и в Network, где можно говорить о разных вещах. Но в принципе этим 1400 человек необязательно быть все время вместе. У нас в Board есть отдельные клубы по интересам - отраслевые или функциональные. Кто-то интересуется маркетингом, а кто-то строительством. Для них есть клубы с определенной модерацией и там уже сотни участников. Есть городские клубы. Например, в Киеве 400 с лишним участников. То есть, уже не 1400 человек в твоем круге общения, а гораздо меньше. И это сделано для того, чтобы сообщество осталось плоским, чтобы не было этой иерархии. У нас, единственное, есть не иерархия, а выделение в отдельную группу менторов - тех людей, у которых другой, особый статус в сообществе. Они - носители определенных компетенций, часть из которых платные, часть - бесплатные, одни проводят модерации, другие кто минимум 6-8 часов дарят участникам в месяц. Мы сами, как сообщество, оплачиваем их участие. И у них есть отдельная территория, отдельная тусовка, они иногда собираются сами для того, чтобы определять приоритеты, делиться своими соображениями. И еще один нюанс: среди них есть не только собственники бизнеса, а и наемные менеджеры. Они не проходят по критериям, чтобы быть участниками сообщества, но имеют возможность быть менторами. Вот только такое есть разделение. Остальное все выстроено в плоский формат. Мы сознательно отказались от этих серебряных, золотых, бриллиантовых, алмазных уровней. Не хотим. Хотим современный бизнес, плоский.

Скажите, пожалуйста, насколько может быть успешным сообщество, если оно работает только в онлайн формате? И можно ли такой нетворкинг продать? У вас комбинированный формат - и онлайн, и офлайн?

- Да. Преимущественно, конечно, офлайн. Мы научились совмещать. Еще во время ковида практиковали онлайн. Но сообщество - это обмен энергиями, а он требует "обнимашек", физического контакта, возможности находиться в едином пространстве. Очень сложно организовать живую дискуссию исключительно в онлайн формате. Как временное решение - возможно, но все равно люди должны собираться - за ужином, за одним столом, решая какую-то сложную проблему. Тут очень важны глаза, энергии, руки, поведение, эмоции. Это все очень важно для комьюнити. Но, в принципе, какой-то формат клуба чисто онлайновый сделать можно. Более того, я знаю несколько примеров таких клубов. Они преимущественно бесплатные, то есть, без членских взносов. А если и с членскими взносами, то очень условными. Эти клубы временные. Чаще всего собираются под решение какой-то задачии, а потом распускаются. Такие клубы могут существовать дольше, если выстроена хорошая модерация и есть какой-то постоянный движ. Когда этого движа нет, а в онлайне движ же сделать очень сложно, тогда сообщество затухает.

Я думаю, что с появлением метавселенных будет другой формат виртуальных сообществ, и мы над этим уже очень активно работаем. Конечно, большая часть "квазиживой" коммуникации будет в метавселенной. Но это точно не снимет с нас ответственности и желания проводить офлайн мероприятия. Поэтому мы стараемся в каждом городе находить какие-то такие пространства, точки, где люди хотят собираться. Сейчас готовимся к запуску сети "бордовских" кофеен, которые будут этакими коворкингами для предпринимателей. Делаем франшизу под эту тему. Конечно, у нас будет клубный дом. Во всех городах, в которых больше 200 участников, будут клубные дома, и это уже вопрос нынешнего года.

Давайте поговорим о факапах, ошибках. Возьмем одно какое-то направление касательно Board: например, вы проинвестировали и не получили желаемого дохода или должных эмоций от этой инвестиции.

- Социальный капитал - это не совсем эмоции. Вопрос даже не в том, что мы - ловцы эмоций. Мы, скорее, ловцы изменения бизнес-культуры, инвестируем в изменение бизнес-культуры, правил игры на рынках. Каждый из нас имеет свои бизнесы. Для меня, как для владельца консалтинговых бизнесов, очень важна другая бизнес-культура, чтобы к стратегам начали относиться нормально, а не, смеясь, рассказывали анекдот про филина (анекдот в конце интервью. – Прим. авт.). Чтобы была потребность на рынке в сильных брендах, например. Мы очень мало продаем что-то "бордовцам". Скорее, через формирование культуры получаем отдельные дивиденды. Поэтому для нас социальный капитал - это другое. Но он тоже является результатом.

В Board есть такой термин "серийный факапер". Есть серийный предприниматель, а есть некоторые участники, которые так себя представляют. Но это, точно по Эддисону, ты должен 90 раз попробовать и на 91 раз получится.

В Board было несколько таких факапов. Первый - это, конечно, факапы с партнерами в городах. У нас подавляющее количество партнеров прекрасны, и мы всех их очень любим. Но бывают люди, не способные выстроить вот эту системную бизнесовую тусовку, которая, как снежный ком, нарастала бы. И мы много ресурсов (особенно на первых порах) потратили на то, чтобы запускать города, ошибаясь с партнерами. И даже сейчас, несмотря на опыт, из каждых десяти новых партнеров два со временем "отпадают". Нам приходится их менять. Чаще всего сами партнеры признаются, что не способны выполнить те договоренности, которые были, и тогда мы делаем замену. Хотя дважды было у нас так, что вынуждены были попросить партнеров выйти из бизнеса - то есть, остаться амбассадорами, сооснователями Board в городе, но отдать партнерство другим участникам. Где-то мы выкупали долю, где-то это было по договоренности. И это не лучшая инвестиция, потому что ты фактически признаешь, что потратил время, ресурсы, а проект не взлетел. Думаю, таких ярких факапов больше не было. Даже на уровне кадрового ресурса.

У нас был опыт с наемным руководителем, который не смог запустить операционный бизнес так, как нам хотелось. И одному из учредителей пришлось вернуться в операционку. Это был правильный шаг, но это тоже факап, поскольку мы потеряли на этом финансовый ресурс и главное - время. Я сторонник того, что собственники должны владеть и амбассадорить, а наемный менеджер должен управлять. Но в сообществах, где очень важна энергия, вовлеченность и "доступ к телу", это, к сожалению, задача партнеров, совладельцев - оставаться в операционном управлении. Так что это, наверное, одна из сложностей этого бизнеса.

Еще такой вопрос: насколько развита волатильность членства в Board?

- Можно посчитать сейчас. Я цифры помню, в проценты переведем вместе. В Board до войны было около 1000 участников, сейчас - 1400. Из них порядка 250 - это международные участники, остальные 1150 - участники в Украине. При этом порядка 220-230 - те, кто вышел из Board за время войны, то есть за прошлый год. С 1000 украинцев мы выросли до 1150 и при этом 230 ушло. Значит, приросли почти на 400. Вот такая ротация.

Это за время войны. А в мирное время?

- До этого была меньше ротация. Обновление составляет примерно 15%. Но у нас наметился интересный тренд - к нам возвращаются. Учитывая то, что наше основное развитие пришлось на ковид, на войну, на самые сложные периоды, когда комьюнити, с одной стороны, важно, но с другой стороны, нужно спасать бизнесы и "мне как бы не до встреч". "Вот у меня просто нет времени на комьюнити, поэтому извините, я выхожу". Однако мы не теряем связь с нашими участниками. Мы их приглашаем на какие-то ивенты. Это "бирюзовые участники", как их называем, - те, которые вышли, но которых хотелось бы вернуть.

Давайте подытожим. Итак, если к вам приходит друг за советом и говорит: "Андрей, хочу открыть бизнес-сообщество. Что для этого надо?". Вы отвечаете: "50 тысяч долларов инвестиций - это раз". Второе? Что ему нужно дальше?

- 50 тысяч долларов необязательно. Смотря какое сообщество он хочет открыть. Может быть, франшизу Board в своем городе. Тогда это ему обойдется дешевле - в 10 тысяч долларов. Если хочет создать свое сообщество и сделать его локальным, ему необязательно 50 тысяч долларов инвестиций. Я уверен, что 20-25 тысяч вполне достаточно.

Может ли человек, который взял франшизу, потом отделиться и на базе развитого по франшизе Board в своем городе сделать свое сообщество?

- Теоретически может, но практически - нет. Исключительно потому, что ценность Board в том, что ты получаешь в десятках городов по миру своих людей. Поэтому делать отдельное сообщество просто бессмысленно. Сейчас все происходит с точностью наоборот: локальные сообщества просятся в Board. Мы уже имеем такой опыт - прекраснейший клуб Proskuriv Club в Хмельницке стал Board. И другие клубы сейчас ведут переговоры, чтобы попасть под "зонтик" Board.

Так что лучший путь - это научиться, побывать участником сообществ, а потом строить свое. Но строить свое с идеей. Тогда тебе действительно понадобится 50 тысяч начальной инвестиции для того, чтобы выстроить управляющую команду, проинвестировать первые ивенты, промо. До того момента, пока начнется поток членских взносов, тебе придется пройти вот эти самые 3-6 месяцев раскрутки.

Насколько этот бизнес открыт? То есть, насколько сейчас новому игроку реально зайти на рынок нетворкинга? Или он уже насыщен и конкуренция довольно-таки тяжелая, поэтому это неоправданные затраты?

- Строить национальный клуб, украинский, смысла особого нет, потому что их не может быть много. Вот есть СУП (Спілка українських підприємців), у него задача - лоббировать интересы предприятий. Есть ТПП (Торгово-промышленная палата), задача которой - помогать в экспортно-импортной деятельности. Есть Young Business Club - у него свое позиционирование. Есть Board. Это два клуба всеукраинских, которые развиваются. Третьему игроку очень сложно в эту структуру войти и сложно стать третьим национальным игроком. У тебя должна быть какая-то принципиально другая идея. Что можно делать? Можно делать городские клубы или отраслевые клубы. Например, сейчас запускается комьюнити цифровое в диджитал-сфере. Там объединились очень хорошие и достойные ребята с красивыми идеями, с хорошей коммуникацией. Профессиональные клубы можно делать в любом количестве. Но то, что в Украине во многих профессиональных сферах появились разные клубы - это, скорее, не следствие бизнес-модели, а следствие амбиций основателей, которые натыкаются друг на друга. Идеальный случай - это игра противоположностей: кто-то за открытость, кто-то за закрытость, кто-то за либеральное, кто-то за административное. И на таком противопоставлении два клуба в каждой сфере, теме и даже городе прекрасно сосуществуют. Третий - он уже теряет полюсность.

Хороший анекдот это все иллюстрирует: когда англичанин попал на необитаемый остров, построил там два клуба - клуб, в который он ходит, и клуб, в который он никогда не ходит.

Вот примерно такая модель биполярная: Samsung против Apple, Mercedes против BMW, "Динамо" против "Шахтера". На такой соревновательности все и держится. Поэтому имеет ли смысл делать клуб? Да! Появился WIN-WIN Club, "Бизнес Конструктор" запустил HOLDERS. Но они появляются и исчезают. Многие пытаются скопировать какие-то модели. Практика показывает, что они не могут выжить.

Итак, для того, чтобы сейчас войти в рынок, сколько человек и каких именно необходимо привлечь в команду?

- Во-первых, сразу же должен быть комьюнити-менеджер, потому что сам основатель не может выдержать всю логику этой бизнес-модели. Отношения нужно все время поддерживать, с людьми нужно разговаривать, коммуницировать. Значит, комьюнити-менеджер должен появиться сразу. И сразу нужно выстраивать систему масштабирования этих комьюнити-менеджеров. Примерное соотношение - один комьюнити-менеджер на 50 человек.

Второе - должны появиться маркетологи. Они могут работать на аутсорсинге, но это те люди, которые помогут организовать продвижение, промоцию.

Должен быть человек, который отвечает за продажи. За то, чтобы лиды превратить в участников. Провести людей по воронке.

Должен появиться человек, который заведует финансами. Тоже, возможно, на аутсорсинге. Комьюнити - сложная финансовая схема. Много очень участников. Тебе нужно выстроить финансовую модель с ними.

Дальше - должен появиться "безопасник". Возможно, тоже на аутсорсинге. Но люди, которые попадают в сообщество, должны проверяться.

Мы решаем часть задач как раз за счет самих участников. Например, этический комитет сформирован из участников. Но для какого-то сообщества, возможно, придется привлечь специальных профессиональных медиаторов.

Ну и, наконец, понадобятся люди, которые организовывают ивенты. Это могут быть как комьюнити-менеджеры, так и специально обученные люди. Представьте себе, что мы, проводя вот эти самые 1200 с лишним ивентов в год, не имеем ивент-менеджеров. Мы выстроили так систему и так структурировали работу, что не требуются отдельные люди. Но на этапе построения клуба они нужны. Нужно прописать стандарты, протестировать форматы, формализовать их. Поэтому ивент-менджер тоже нужен.

Получается, что на старте команда будет состоять из пяти-шести человек. Остальные могут быть на аутсорсинге.

Должно ли быть у клуба "лицо"? Например, мы говорили о WIN-WIN Club - там есть Хмельницкий, в HOLDERS - Куницкий. Вы хотите, чтобы Board не ассоциировался с учредителями, чтобы это было независимое комьюнити. Но на старте бизнеса важно "лицо" клуба?

- Люди идут к людям. На старте должно быть лицо.

P.S. Анекдот про мудрого Филина и Мышей

В одном лесу жил мудрый Филин, к которому все за советом обращались. И вот как-то приходит к нему Мышь и говорит:

- Филин, ты такой мудрый! Скажи, как нам, мышам, выжить в этих ужасных лесных условиях, когда мы такие маленькие и все за нами постоянно охотятся?
Филин подумал и ответил, глядя куда-то вдаль:
- Вам, Мыши, надо стать ёжиками!
- Гениально! - воскликнула Мышь и убежала.

Проходит несколько минут, Мышь снова возвращается:
- Слушай, Филин. А как нам стать ёжиками?
- Иди-ка отсюда, Мышь, - с той же задумчивостью произнёс Филин. - Я стратег, а не тактик!