Максим Раскін, CEO групи компаній АЛЛО: Очікуємо збільшення до 50% частки онлайн-продажів у 2023 році

Розкажіть, будь ласка, як загалом війна вплинула на продажі у фізичних точках та в онлайні? Яких збитків зазнали через російське широкомасштабне вторгнення?

До початку повномасштабного військового вторгнення росії у групи компаній АЛЛО було близько 340 шоурумів у 140 містах України під брендами АЛЛО, АЛЛО MAX, Mi Store та брендами телеком-операторів. Значна їх частина знаходилась у містах, де були чи тривають активні бойові дії. На початку війни з безпекових міркувань ми були змушені зачинити 90% наших магазинів. Близько 50 торгових точок ми втратили – їх було або зруйновано, або пограбовано, або вони залишилися на окупованих територіях. Це значні втрати. Наприклад, розмір шкоди від руйнування лише одного АЛЛО МАХ в ТЦ Retroville в Києві склав близько 12,5 млн гривень. До речі, цей магазин ми відновили й відкрили знову, як і десятки інших.

Починаючи з квітня, ми поступово відновлювали роботу роздрібної мережі там, де це стало можливим. Сьогодні у нас працює майже 290 магазинів, причому чотири абсолютно нових ми відкрили вже під час війни – в Конотопі Сумської, Червонограді Львівської, Старокостянтинові Хмельницької областей та у столичному ТРЦ "Lake Plaza". Із зрозумілих причин географія присутності АЛЛО дещо змістилася в бік правобережної України. Але ми віримо, що зможемо відновити свою присутність в усіх містах, де наразі роботу призупинено.

Фото: пресслужба

Восени особливим випробуванням для всіх українських ритейлерів стали відключення електроенергії. Ми в АЛЛО забезпечили безперебійну роботу 244 шоурумів, встановивши генератори, зарядні станції, автономне освітлення та модеми, щоб клієнти мали змогу безперешкодно робити покупки на місці та отримувати інтернет-замовлення у точках видачі. Додам, що 45 з цих магазинів також працюють в режимі "Пунктiв незламності", де кожен, хто цього потребує, може зарядити свої гаджети. Крім того, для забезпечення безперебійної роботи онлайн-магазину ми встановили генератори та Starlink в офісах та на складах. Інвестиції в усе це склали кілька мільйонів гривень, і хоча подібні витрати й далі зростають, ми розуміємо, що це потрібно для розвитку.

На онлайн-ритейлі зупинюся детальніше, оскільки АЛЛО – не лише омніканальний роздріб, а й один з провідних онлайн-майданчиків України. Навесні головним вразливим місцем цього напрямку була доставка, а точніше – неможливість її здійснення до багатьох областей країни. Та влітку – із стабілізацією логістики – у бізнесі АЛЛО почала зростати доля онлайн-продажів, і зараз вона навіть перевищує довоєнні часи, складаючи 40%. Наступного року ми очікуємо ще більшої долі онлайну – половину у бізнесі АЛЛО. Це вже сталий тренд: за відсутності можливості придбати в магазині українці все частіше купують онлайн.

Також на нашому маркетплейсі allo.ua ведуть свою роботу тисячі українських підприємців. З початком війни через логістичні ризики більшість представників малого та середнього бізнесу мали складності із якісним виконанням онлайн-замовлень, тому, на їх прохання, нами було відключено їхні кабінети на маркетплейсі. До середини квітня мерчанти адаптувалися до реалій та повернулися до роботи: налагодили логістику, перемістили склади та продовжили працювати у тих регіонах, де є така можливість. Кількість замовлень товарів на маркетплейсі allo.ua почала зростати вже з червня, а до жовтня 75% підприємців, зареєстрованих у нас до війни, повністю відновили роботу. Збільшується й кількість нових партнерів: попри війну, малий та середній бізнес продовжує свою діяльність, і нас це дуже тішить.

Безумовно, війна та пов’язані з нею погіршення економічної ситуації, падіння платоспроможності, міграція та евакуація людей, зокрема, й за кордон, вплинули на купівельну спроможність та попит як в офлайні, так і в онлайні. Якщо говорити про фізичний роздріб, можна відзначити падіння трафіка відвідувачів: наприклад, у грудні 2022 (а це сезон традиційно активних покупок) він був нижчим на 14%, якщо порівнювати з роком раніше. Щодо онлайну – маркетплейсу allo.ua – в грудні трафік впав майже вдвічі порівняно з передноворічним сезоном минулого року, але тут додатковий вплив мали блекаути. Загалом же у 2022 році ринок просів приблизно на 40%, якщо говорити про основні категорії електроніки. 

Магазин АЛЛО, відкритий під час війни в ТРЦ "Lake Plaza" у Києві. Фото: пресслужба

Чи довелося перебудовувати логістику і як ви це робили?

Оскільки група компаній АЛЛО є дистриб’ютором для сотень ритейлерів,  на міжнародну та внутрішню логістику припадає значна частка у наших бізнес-процесах. З початком бойових дій АЛЛО вимушено припинила роботу на складах у Києві, оскільки це стало небезпечним для співробітників та майна компанії. Ми терміново перемістили склади та товари у західні області України. Переїзд та розгортання нових складів було здійснено у рекордні терміни – менш ніж за місяць, до цього долучилися чимало топ-менеджерів, в тому числі, і я разом Дмитром Деревицьким. Ми організували новий розподільчий центр на заході України та налагодили повноцінну роботу, що дало змогу забезпечувати товарами як омніканальний роздріб АЛЛО та онлайн-магазин, так і дистриб’юторський бізнес.

Загалом міжнародна логістика значно подорожчала, оскільки раніше більшість поставок здійснювалася морем через порт Одеси, а зараз це відбувається через аеропорти Європи, а потім наземним транспортом через західний кордон країни. Такий логістичний ланцюг від початку дорожчий, а через простої на кордоні дає здорожчання на 30-40%. При цьому терміни доставки в Україну також збільшилися на 30%. Тобто логістика уповільнилася та подорожчала. Все це, на жаль, впливає на фінальну ціну товару для споживача.

Ви релокували склади та товари на захід України. А що було з працівниками?

Звичайно, ми допомагали виїхати співробітникам з областей, де точилися бойові дії чи які потрапили під окупацію, у безпечні регіони України та забезпечили їх там роботою. Переважно це стосується торгового персоналу та логістичної команди. Якщо говорити про команду back-office – зараз практично всі працюють віддалено, жіноча частина колективу частково працює з-за кордону. Гібридний формат роботи, запроваджений нами ще за пандемії, виявився корисною навичкою.

Усі катаклізми, які нам довелося пережити у 2022, певно, позначилися на нашій споживчій поведінці. Як змінювався попит на товари, з якими працює АЛЛО, впродовж року?

Попит та структура продажів на маркетплейсі АЛЛО у 2022 році змінилися суттєво – як за товарами продавців-партнерів, так і за товарами безпосередньо АЛЛО. Загалом попит на електроніку впав, оскільки він чутливий і до змін ціни, і до подій у країні. Наприклад, першого тижня війни виручка АЛЛО впала на 90% – ясна річ, що всім українцям було не до придбання техніки. Стабільно впродовж року були популярними товари, що допомагають військовим, теробороні та всім залученим до боротьби з ворогом: це телефони, дрони для навчання, повербанки, смартфони, ноутбуки. Найменшим попитом користувалася великогабаритна побутова техніка: споживачі економили й не поспішали з великими та маломобільними покупками. Наприклад, попит на холодильники й великі телевізори впав у 2,5 раза.

Шоурум АЛЛО. Фото: пресслужба.

Впродовж року попит змінювався у залежності від подій в країні. Так, навесні користувалися попитом товари, що стали в нагоді нашим переселенцям в облаштуванні нового житла: бойлери, мікрохвильовки, дрібна побутова техніка. Вже з весни українці почали активно купувати обігрівачі, а до осені показники їх продажів у 5 разів перевищували ті, що були за аналогічний період 2021 року. Атаки на енергетичну інфраструктуру дали нові, нетипові для довоєнного життя стрибки попиту. Восени з початком блекаутів у 10 разів – порівняно з аналогічним періодом 2021 року – збільшилися продажі повербанків та генераторів. Українці активно купують ліхтарі: восени попит на них збільшився у 4 рази у порівнянні з минулим роком. А, наприклад, такої категорії як "зарядні станції" раніше взагалі не було в топі продажів – ними просто ніхто не користувався, то тепер це хіт сезону.

У грудні, не зважаючи на воєнний стан, українці активно купували подарунки, особливо для дітей: іграшковий транспорт, ігрові набори, м’які іграшки, настільні ігри. Наприклад, в грудні порівняно з листопадом 2022 року попит на іграшковий транспорт збільшився у 3,7 раза, а на настільні ігри – у 2,5 раза.

Що, на вашу думку, буде з цінами на електроніку у 2023 році?

За 2022 рік ціни на техніку в гривні зросли в середньому на 40%. Електроніка, як і решта імпорту, зростатиме в ціні й надалі. На це впливає постійне зростання курсу валют, а як ми знаємо, в бюджеті на кінець 2023 року закладено курс 45,8 гривень за долар. Також на ціну впливає постійне зростання витрат на логістику, дефіцит та загальна ринкова ситуація. Ми в АЛЛО, як і інші ритейлери, коригуємо ціни поступово, тобто для покупця завжди є певне відставання ціни від тієї, яка б мала бути. Але важливо розуміти, що це зростання ціни все одно торкнеться споживача, хоча бізнес і намагається згладити й відтермінувати його.

Яких фінансових результатів очікуєте за підсумками року?

Безумовно, у нашому плануванні ми робимо суттєву поправку на війну. Оскільки ринок загалом впав на 40%, наша виручка зменшилася відповідно. Ми продовжуємо отримувати збитки, причому не тільки через падіння купівельної спроможності, а також і через повну втрату 15% роздрібної мережі та витрати на відновлення зруйнованих магазинів. Однак ми все одно продовжуємо інвестувати – в розвиток маркетплейсу та онлайн-бізнесу загалом, логістики, у відкриття нових шоурумів АЛЛО та забезпечення безперебійної роботи магазинів.

Як перебудовуватимете стратегію, акценти в роботі компанії з огляду на виклики війни?

Коли навесні, після всіх релокацій та прийняття того, що сталося, ми думали про стратегію на 2022 рік, сценарій, що війна триватиме до кінця року, ми розглядали як песимістичний. Зараз це реальність, тож перед нами всіма стоїть інше питання – чи закінчиться війна у 2023 році? Тому ми гнучко ставимося до планування та щомісячно адаптуємо плани. Але за будь-якого сценарію ми продовжимо рухатися вперед.

Війна навчила всіх нас, українців, адаптивності та стійкості. Люди не просто виживають, а й продовжують жити нормальним життям, працюють та заробляють. Попри падіння ринку, українці все одно продовжують купувати. Тому ми будемо фокусуватися на онлайн-бізнесі – як на найбільш адаптивному за поточних умов, а у зв’язку із цим – на діджиталізації, логістиці, розвитку маркетплейсу та роботі з мерчантами-партнерами, будемо розвивати технології та постачати в країну нові категорії товарів.

Найімовірніше, 2023 року попит впаде ще більше. Але це не привід опускати руки. Конкуренція в онлайн- та офлайн-ритейлі зростатиме, і, чесно кажучи, я цьому дуже радий. Жоден з наших великих конкурентів не пішов з ринку – це гарний показник! Тому, з урахуванням ще меншої маржинальності та виручки, ритейлерам доведеться позмагатися за покупця, що значить, це якісно посилить український ритейл та сервіс.