Мережевий маркетинг: зло чи панацея

Після багатьох років відносного затишшя зараз знову активізувалися адепти мережевого маркетингу.

Вони у соцмережах дуже агресивно і наполегливо розповідають про "абсолютно новий унікальний товар (послугу), що не має аналогів у світі". При цьому відверто лукавлять, що від новачків не потрібно абсолютно нічого: ні фінансових вкладень, ні якихось зусиль взагалі.

Якщо слухачі сумніваються і згадують про закон збереження матерії, яка з нізвідки не з'являється і безслідно не зникає, то "лектори" переходять на вищий рівень і майже "науково" обґрунтовують, що "багаторівневий маркетинг набагато ефективніше лінійного, і в майбутньому всі компанії перейдуть на такий вид просування продукції".

Плюси і мінуси мережевого маркетингу

У мережі нам зустрілася чергова методичка однієї з фірм багаторівневого маркетингу (втім, вони майже всі однакові), яку видання "Коментарі" попросило прокоментувати економіста Андрія Мартинюка.

"Мережевий маркетинг не пропонувати!", – звичайно (у 80%випадків) так реагують люди на "ділову пропозицію" в соцмережах. У чому ж причина? Найчастіше звичайний людський страх. Люди бояться, що це лохотрон і піраміда. Знали б вони, як безглуздо при цьому виглядають, якими обмеженими у фінансовому плані себе виставляють. Вони не розуміють, що багаторівневий маркетинг набагато ефективніше лінійного, і в майбутньому всі компанії перейдуть на такий вид просування продукції. Я б не сказав, що тут справа в страху, – каже Мартинюк. – Швидше за все, люди, які чудово знають суть пропонованого "супер бізнесу", просто не хочуть читати або слухати стандартну лекцію про "принади" мережевого маркетингу. Тому і бажають швидше змінити тему. А MLM – і є сама натуральна піраміда, тільки не фінансова, а товарно-грошова. Втім, іноді бувають і лохотрони, що пропонують "повітря" або товари неналежної якості".

Економіст зазначає, що іноді чудовий товар лежить на полицях магазинів, оскільки продавець не вміє його правильно презентувати, або ж він не особливо зацікавлений у продажу. Часто компанія викидає величезні кошти на рекламу, але це не призводить до збільшення товарообігу. Товар потрапляє до споживача через цілу купу посередників, кожен з яких хоче отримати свою маржу. Це принцип лінійного маркетингу. Він не вигідний ні виробнику, ні кінцевому покупцеві.

"Навіть не знаю, як серйозно коментувати такі смішні пасажі. Я не знаю ні одного виробника, який не хотів би продати свій товар – інакше він його не зробить. А посередників дуже багато і в MLM (вони там називаються партнерами). А про те, що звичайна система торгівлі – це фікція, нехай вони розкажуть фабрикантам і власникам магазинів", – зазначає Мартинюк.

У лінійному бізнесі дуже великі витрати на рекламу. Якщо б ці гроші вкладалися в мережевий бізнес, рівень успіху був би набагато вищим. MLM – це компанія прямого продажу: споживач отримує товар безпосередньо від виробника за найбільш вигідною ціною. При цьому він отримує право перепродувати цей товар. Але також компанія платить своїм агентам за ефективно-проведену рекламну компанію, яка завершується купівлею продукції новим споживачем. При цьому продукт відпускається за реальною ринковою ціною.

"По-перше, в MLM також є витрати на рекламу, і чималі: це буклети, презентації, міжнародні конференції, навіть телереклама. Крім того, кожному учаснику, що бажає розвивати цей бізнес, вельми бажано мати власний сайт. І, природно, за транспортування з виробництва на склад (який також коштує грошей) і доставку на поріг платить той самий покупець. А якщо хтось перепродує товар, придбаний у виробника, то чим він відрізняється від магазину? Знову ж смішний пасаж про "реальну ринкову ціну", до якого прилипли відсотки всіх вищестоящих в піраміді. І, мабуть, головне. Дуже багато людей не хочуть купувати "кота в мішку", а бажають спокійно подивитися, помацати, понюхати товар, і при цьому уникнути настирливого дзижчання консультанта над вухом", – зазначає експерт.

Мережевий маркетинг: переваги

Експерт по державним фінансам Данило Монін зізнається, що не сильний в подібному маркетингу. У той же час він визнає, що певного роду товари краще продаються способом особистого продажу. Мережа вибудовує елемент довіри, але там дійсно не треба особливих вкладень: ти отримуєш з особистих продажів відсоток, а також відсотки від торгівлі тих учасників, яких ти залучив як мережевиків.

"Американці таким чином часто продають свої товари. Всі мережевики – звичайні підприємці (ФОП), і їм зараз не дуже просто, бо у них постійні витрати у вигляді ЄСВ (мінімалка) + єдиний податок. І якщо займатися цим час від часу, у вигляді підробітку, то такий бізнес не особливо вигідний на низькому рівні мережі", – відзначає Монін.

Не треба плутати аферистів і саму модель мережевого маркетингу, зазначає президент Українського аналітичного центру Олександр Охріменко. "Немає нічого поганого в мережевому маркетингу, якщо це реальний товар. У ЄС і США велику кількість товарів (у тому числі, і відомих брендів) продають через мережевий маркетинг. Але якщо це аферисти, які прикриваються МЛМ, то це вже злочин. Зараз дуже активно розвиваються соціальні мережі. Частина торгівлі, і особливо мережевий маркетинг, йде в інтернет і дійсно це дає хороший ефект продажів. Незабаром традиційна торгівля буде відмирати, так що розвиток мережевого маркетингу і методів продажів через інтернет – це прогресивно. За умови наявності хорошого товару або якісної послуги", – говорить Охріменко.

Мережевий маркетинг: мінуси системи

Мережеві маркетингові програми розроблені на підставі чітких математичних і психологічних поведінкових моделей, зазначає економіст Олексій Кущ.

"З одного боку, є чіткий розрахунок, на якому етапі можна "входити" в піраміду, а на якому – ні. З іншого боку, між появами пірамід існує певний часовий лаг, як правило, 2-3 роки, адже у споживачів дуже коротка пам'ять. І треба враховувати поведінкові моделі: піраміди з'являються на етапі максимального розвитку тієї чи іншої економічної системи або перед кризою. Тобто тоді, коли з одного боку, доходи населення максимальні в даній економічній парадигмі і їх дуже важко збільшити, а з іншого – тисне цінова динаміка. Але при цьому є засоби для гри в "рулетку", мотивація тут – змінити досягнутий фінансовий ценз, але без системних змін і за короткий термін. Все це "лікується" потім кризою. У це важко повірити, але нинішній стан нашої економіки – своєрідний пік її ефективності і продуктивності, далі рости по доходах буде вкрай складно. У той же час, система цін і тарифів соціально токсична. Люди шукають вікно можливостей і плутають його з аварійним виходом. За всіма ознаками – "зима близько", – вважає Кущ.

Економіст Олександр Гаврутенко заявляє, що мережевий маркетинг або будь-які форми торгових чи фінансових пірамід – це явище циклічне і буде виникати знову і знову, охоплюючи нові старші покоління або тих, кого не зачепили хвилі попередніх успіхів і розчарувань.

"Основний девіз таких структур: малоосвічених і наївних мрійників вистачає скрізь і завжди, до них тільки потрібно знайти підхід. Змінюються товари, змінюються технології просування. Єдине, що не змінюється – шахрайська природа цих процесів. Підвищення фінансової і економічної грамотності населення – це, напевно, основний дієвий спосіб зменшити в майбутньому масштаби такого виду діяльності", – зазначає Гаврутенко.

Економіст Олег Пендзін причину нинішньої активності мережевиків бачить у тому, що те покоління, яке мало досвід спілкування з недобросовісними продавцями, вже подорослішало. В активне доросле життя прийшли нові довірливі "вуха", на які можна спробувати навісити "локшини". А якщо вони є, то обов'язково з'являться і ті, які спробує їх обдурити.

Це черговий лохотрон населення в процесі зубожіння. І, звичайно, ніякі супермаркети не відімруть через мережевий маркетинг, а ця хвиля буде недовгою, – прогнозує економіст Олександр Дудчак.