Ексклюзив Гендиректор Renault в Україні Франсуа Маріот: "Ми вважаємо вас європейською країною і хочемо розвивати тут нашу присутність"

СПЕЦПРОЕКТ "Comm:Corp"

"Якщо ви думаєте, що тільки за рахунок ціни ви можете досягти високого рівня продажів, то ви глибоко помиляєтеся"

– Пане Маріот, як давно ви працюєте в Україні? Розкажіть про свої враження від нашої країни.

– Я працюю в Renault майже 30 років: з 1989 року. У свій час я працював в країнах Центральної Європи – Чехії, Словаччині, Угорщині, а також країнах колишньої Югославії. В Україні ж я працюю останні півтора року. Робота у вашій країні стала для мене цікавим викликом. Взагалі 2019-й – це найкращий рік у моїй професійній кар'єрі, і він пройшов в Україні. Тут у нас позитивно налаштована команда, згуртований колектив. До речі, в нашій команді всі українці, крім мене. Кожен з них приходить вранці з посмішкою на обличчі, вони взагалі весь час посміхаються, і атмосфера дуже дружня і комфортна. Тому мені страшенно подобається ця країна і її жителі. Моє життя в Україні – прекрасне. Коли я залишав Францію і переїжджав в Україну, колеги запитували мене: "О, Україна?! Ти впевнений? Там же війна". У розумінні французів Україна – це дуже-дуже далекий схід. І, якщо чесно, вони не особливо вникають в тонкощі політики, економіки та звичайного життя українців.

– Тобто можна сказати, що у Франції люди майже нічого не знають про Україну?

– Французи звикли дивитися на південь: Іспанія, Італія, тепло і мандарини. Вони також люблять дивитися на захід: океан, Америка. Але якщо ви запропонуєте їм поїхати на північ або на схід, вони будуть налякані і збентежені від такої пропозиції. Є такий фільм "Бобро пожалувати". Його сюжет – це історія одного хлопця, південного жителя, який поїхав на північ Франції. Весь фільм присвячений його страхам і переживанням з цього приводу. Фільм про подорож на схід навіть не знімали (сміється). Але я сам народився на сході Франції, і у мене подорож на схід не викликає проблем.

– Сміливий хлопець!

– Так, я такий (сміється). 16 років тому я був у Празі. І Чехія в той час була дуже схожа на нинішню Україну: люди були засмученими, дороги поганими, зарплати низькими. І тоді у всіх було відчуття, що треба щось міняти, треба знайти той стимул, який допоможе вивести країну з ями. І ось днями я читав статтю про Чехію. Економіка там росте, і в цій країні все добре. Сторінка перегорнута. Думаю, що для України настав час перегорнути сторінку. Майбутнє відкрито. Воно перед нами. Є багато речей, які можна зробити вже сьогодні. У цієї країни – величезний потенціал.

– Зараз Renault – лідер автомобільного ринку в Україні за обсягами продажів. Яка бізнес-стратегія компанії в нашій країні?

– Renault – не нова компанія. Ми почали діяльність в Україні майже 20 років тому і продовжували працювати навіть у найскладніші для країни часи. Основна стратегія нашої компанії – бути присутнім в країні постійно, незалежно від обставин. Ми вважаємо Україну європейською країною і хочемо розвивати тут нашу присутність, наші зв'язки і наші можливості в довгостроковій перспективі. 2019-й – вже п'ятий рік нашого лідерства на ринку України. І сьогодні наші позиції сильні. Термін у п'ять років означає, що ми стабільна компанія з правильною бізнес-структурою.

– У чому ваш секрет успіху?

– Насамперед, ми розвиваємо компанію і бренд, а не тільки продажі, як роблять наші конкуренти. Також ми приділяємо багато уваги післяпродажному обслуговуванню і роботі з клієнтами. Якщо ви хочете утримувати лідируючі позиції на ринку, ви повинні піклуватися про лояльність клієнтів. Крім того, у нас дуже збалансована товарна лінійка і приємні ціни на товар. Також ми постійно працюємо з нашою дилерською мережею і розвиваємо партнерську.

– Розкажіть про кожен пункт детальніше. Для початку – як ви працюєте з клієнтами і вимірюєте їх лояльність в В2В і В2С?

– Ми націлені на формування почуття задоволеності наших клієнтів. Якщо ви щодня експлуатуєте автомобіль без клопоту і турбот, то ви будете задоволені своїм транспортним засобом. Наприклад, ми продзвонюємо клієнтів і проводимо опитування задоволеності по телефону.

– Ви зазначили також збалансовану товарну лінійку. Які автомобілі краще всього продаються?

– Бестселер – це Renault Duster. В минулому році став найбільш продаваною моделлю в Україні. Взагалі зараз приблизно 60% всього авторинку складають машини типу SUV (Sport Utility Vehicle, "паркетники", – ред.). І в нашій товарній лінійці, крім Renault Duster, представлено ще п'ять SUV. Це – Renault Sandero, Renault Sandero Stepway, Renault Captur, Renault Kadjar, Renault Koleos. Таке розмаїття найпопулярнішого типу автомобіля дозволять задовольнити запити більшості покупців. Багато хто мріє про паркетник, оскільки SUV дуже зручний і універсальний.

– А що стосується ціни? Яка цінова політика допомогла вам зайняти лідируючу позицію на ринку?

– Початкова ціна на Renault Sandero менше, ніж 250 тисяч гривень (10 000 доларів США). Тобто ми говоримо про нову хорошу машину з гарантією на три роки за ціною імпортованого вживаного автомобіля. І люди можуть порівнювати: я можу купити б/у авто за 250 тисяч гривень, про історію та експлуатацію якого мені нічого невідомо, чи я отримую новенький Renault. При такій ціні ми можемо похвалитися якістю продукту. Ті ж Renault Logan і Renault Duster – дуже надійні машини. Але також важливі партнери. Якщо ви думаєте, що тільки за рахунок ціни ви можете досягти високого рівня продажів, то ви глибоко помиляєтеся. Ви повинні мати гарний, популярний продукт, наприклад, SUV, за хорошою ціною і гарну мережу для надання якісного сервісу.

– Яким чином ви підтримуєте свою партнерську мережу?

– Зараз у нас 35 партнерів. Але я повинен відзначити, що для такої великої країни це зовсім небагато. Так, площу України можно порівняти з площею Франції, але у Франції у нас 450 дилерів і 4000 субдилерів. А що це означає для клієнта? Менше ніж за півгодини ви можете отримати фірмовий сервіс і підтримку. В Україні ж всього 35 дилерів. А враховуючи якість доріг, а взимку ще й погодні умови, набагато складніше отримати якісний сервіс. В Україні величезний потенціал, і нашим першочерговим завданням є зростання кількості дилерів хоча б до 50-ти. Перша вимога до партнерів – це розвиток бізнесу. Вони повинні інвестувати. Бути представником автогіганту – це затратно. Завдання ж материнської компанії полягає в реалізації комерційної політики, яка повинна бути успішною. І ми поки що з цим справляємося (сміється). В цьому році наша частка ринку зросла на 4%, а це значить плюс 5000 проданих машин порівняно з 2018-м. А такий ріст означає, що наша пропозиція – краща на ринку.

– Чи високі у вас вимоги до ваших партнерів?

– Ми намагаємося піднімати рівень сервісу по всій мережі партнерів. Наприклад, у січні ми плануємо відкрити фірмовий склад запчастин безпосередньо в Україні. На сьогоднішній день запчастини імпортуються з Польщі, і цей процес з урахуванням митного очищення товару займає 5-6 днів. Після відкриття складу в Україні доставка запчастин на станцію техобслуговування буде займати день. Для дилерів розроблені мотиваційні програми досягнення поставлених цілей — бонуси, тобто гроші. Ми також визначаємо критерії якості, які дилери повинні досягати: в офісі має бути чисто, клієнту повинна бути надана повна інформація про продукт і послуги, в наявності повинні бути кімнати відпочинку – конкретні прості речі, дотримання яких періодично перевіряють "таємні покупці". Така політика працює не тільки в Україні, але і в інших країнах присутності.

"Якщо Україна хоче залучити іноземного інвестора, то, в першу чергу, слід розвивати внутрішній попит на автомобілі"

– Як би ви оцінили український авторинок?

– Населення України – це 40 мільйонів осіб, а річний обсяг ринку нових автомобілів – менше 100 тисяч автомобілів, і це дуже маленький ринок. У такій великій країні авторинок повинен бути хоча б 300 тисяч автомобілів в рік. Тобто в три рази більше. Ми впевнені, що авторинок в Україні буде зростати. Але коли це відбудеться, я не можу сказати.

– Як ви вважаєте, з чим це пов'язано?

– Невеликий авторинок в Україні пов'язаний з імпортом уживаних транспортних засобів. Пропорція становить приблизно 3 до 1: тобто на один новий автомобіль припадає три б/у. Реальний обсяг авторинку – це не тільки нові автомобілі, але й старі. А ринок б/у авто в Україні величезний. Ми конкуруємо з б/у автомобілями, і наша робота полягає в тому, щоб переконати клієнта купити новий автомобіль замість вживаного.

– Можливо, на ринку старих автомобілів ви теж домінуєте?

– Так, Renault – це найпоширеніший бренд серед імпортованих авто з пробігом. Особливо Renault Logan, Renault Duster, Renault Kangoo, Renault Scenic. Така тенденція нас теж радує, оскільки ми можемо заробляти на запчастинах і техобслуговуванні, розвиваючи післяпродажний сервіс.

– Чи стикалися ви з труднощами при веденні бізнесу в Україні?

– Бізнес в Україні не завжди прозорий. Саме тому ми дотримуємося власних внутрішньокорпоративних стандартів і міжнародних правил ведення бізнесу. Якщо ви хочете стати дилером Renault, повинні бути готові, що компанія буде перевіряти вашу надійність, джерела доходів. І лише після ретельного аудиту ви зможете представляти Renault.

– Що відрізняє Україну від інших країн присутності?

– Нічого специфічного в Україні немає: ті ж люди, нормальні покупці і дилери. Специфіка нашого бізнесу дозволяє працювати в Україні так само, як, наприклад, в Австрії. Ось що хочуть люди в Австрії? Вони хочуть придбати хороший автомобіль за прийнятною ціною з гарантовано хорошим сервісом. І якщо ви поїдете в іншу країну за 3000 кілометрів, там люди будуть говорити те ж саме.

– Можливо, ви мали труднощі в комунікаціях з податковими органами?

– Я не скажу, що все відмінно, але явно не гірше, ніж в інших країнах. Не варто розглядати Україну як країну, повну проблем. Труднощі є в будь-якій країні. Специфіка України — в тому, що вона все ще перебуває на стадії розвитку. І їй необхідний цей розвиток. Країна повинна знайти стабільність, дозволити іноземним інвесторам вкладати гроші і гарантувати безпеку цих інвестицій. В Україні величезний потенціал. І всі інвестори готові зайти в Україну прямо сьогодні, але вони чекають гарантій з боку уряду й стабільності. У Словенії всього два мільйони жителів, і безліч інвесторів вклали гроші в цю країну. А в Україні 40 мільйонів жителів.

– Так у чому ж тоді проблема? Чому інвестори не йдуть в Україну?

– Довіра! У них немає довіри. І пов'язано це з історією розвитку подій у країні протягом останніх років: дві революції, війна, постійні чутки про корумпованість чиновників і "унікальність" судових рішень. Але, знову ж таки, це все в минулому. Як тільки країна поверне довіру, іноземні компанії зайдуть з інвестиціями. У даний момент багато країн вичерпали можливості для залучення капіталу. Наприклад, Чехія, Словаччина. Навіть якщо ви відкриєте виробництво в цих країнах, ви не зможете знайти робітників. А в Україні такої проблеми не виникає. Тут живуть висококваліфіковані кадри, працьовиті і порівняно недорогі. Університети в Україні все ще використовують базу СРСР і випускають конкурентні для ринку Європи кадри. Але інвестори бояться вкладати в Україну, оскільки немає стабільності і немає гарантій. Якщо уряду вдасться повернути довіру, то країну чекає процвітання на багато років вперед.

– А Renault готова інвестувати в Україну? У виробництво авто, наприклад.

– Поки що ні. Ще занадто рано. В країну, де обсяг ринку становить менше 100 тисяч авто в рік, немає сенсу інвестувати.

– А якщо говорити про Румунію. Renault купив місцеву марку Dacia, і такі моделі як Renault Duster і Renault Logan, виробляються в Румунії. При цьому авторинок в Румунії невеликий.

– На даний момент румунський ринок автомобілів більший, ніж український. Потенціал зростання в Україні значно вищий, але за фактом сам ринок набагато менший. Крім того, макрополітичні і макроекономічні маркери значно різняться. Renault дивиться на Україну як на країну, де ми можемо почати великовузлове складання автомобілів. Я не кажу про виробництво, але збірка цілком реальна. Але також не варто забувати, що між країнами існує конкуренція за потенційного інвестора. Наприклад, Україна конкурує з Румунією, Марокко і навіть з Іспанією. Тому Україна, крім повернення довіри, також повинна привести аргументи, чому інвестор повинен вкласти гроші саме сюди. Якщо Україна хоче залучити іноземного інвестора, то, в першу чергу, слід розвивати внутрішній попит на автомобілі. Інвестор приходить на вже готовий великий внутрішній ринок, а потім вже думає про експорт надлишків продукції. А як розвинути внутрішній ринок? Дуже просто: закрити кордони для імпорту б/у автомобілів. Чесно кажучи, те, що зараз відбувається в Україні з євробляхерами, не зрозуміле. Ви відкрили ринок для уживаних авто і що в результаті отримали? Зниження податкових надходжень, нанесення шкоди навколишньому середовищу та зниження рівня безпеки водіння. Крім того, така політика позбавляє сенсу організацію виробництва автомобілів в Україні.

"Через старі авто вплив електрокарів на екологію в Україні поки що взагалі непомітний"

– Чи берете ви участь у тендерах на покупку авто державними органами?

– Держзакупівлі дуже цікаві і привабливі для бізнесу. Звичайно ж, ми приймаємо участь. Наприклад, ми поставили велику партію авто для міністерства охорони здоров'я. Також поставляли машини для поліції. Але, знову ж таки, уряд проводить тендер і купує різні марки автомобілів. У Renault хороші позиції в таких операціях.

– Що ви скажете про програму Trade-in? Чи популярна вона в Україні?

– Ми пропонуємо клієнтам таку послугу, але вона в Україні не поширена. Люди воліють продавати транспортні засоби самостійно на базарі або через інтернет, а потім вже купувати новий автомобіль. Проблема також виникає у дилерів з перепродажем автомобілів з пробігом. І ми знову підходимо до питання імпорту старих автомобілів. І хоча люди абсолютно не знають історію автомобіля, вони женуться за ціною. Коли ж дилери продають авто по програмі Trade-in, ви можете дізнатися весь перелік робіт, виконаний для відновлення товарного виду, а також отримати ще й гарантію на рік або три роки. Ринок уживаних автомобілів абсолютно не готовий до послуги Trade-in. Тому Renault дану послугу і не просуває.

– Відомо, що для кожної країни виробник визначає квоти на автомобілі і, згідно з цими квотами, робить поставки. Які ці квоти для України?

– Думаю, ситуацію варто розглядати в розрізі двох обставин: приватні імпортери і представництва. Renault в Україні – це представництво глобальної компанії в Україні, і воно безпосередньо пов'язано з компанією у Франції. Завдяки цьому ми маємо можливість отримувати стільки автомобілів, скільки можемо продати. Наприклад, в цьому році ми поставимо 16 тисяч авто, а в минулому імпортували тільки 12 тисяч. Це означає величезний зріст – майже на 35%. Ми щомісяця коректуємо плани закупівель і прекрасно знаємо виробничі потужності найближчих заводів. Я запросто можу подзвонити своєму другові Крістофу, який очолює Renault в Румунії, запитати про дітей і попросити надіслати пару тисяч Renault Duster додатково. У нашій компанії такі питання вирішуються просто і легко. Тому як такої квоти немає, є прогноз і є бюджет.

– Чи є у вас вимоги до дилерів щодо обсягу продажів?

– У кожного дилера є місячний план продажів. Але, насамперед, ми визначаємо наші цілі на рік. Наприклад, досягти обсягу продажів у 16 тисяч авто. У січні ми збираємо всіх дилерів, деякі з них – великі, а деякі – дрібні, і визначаємо для кожного з них персонально плани продажів, враховуючи їх місцевий ринок і історію продажів за минулі роки.

– Які у вас прогнози на 2020 рік?

– Головне питання зараз – це плани продажів на наступний рік. Перш за все, я вірю, що ринок в 2020-му знову зросте. У першому півріччі цього року динаміка продажів була абсолютно ідентична відповідному періоду 2018-го року. Але вже з липня по листопад ринок виріс на 20%. Зараз завдяки тому, що гривня зміцнилася, ціна авто в гривні знизилася, що стимулює продажі. Ми продаємо все більше і більше. Чи збережеться зростання в 20% у наступному році, ніхто не знає. Але це можливо. Наше завдання – своєчасна переоцінка планів з продажу та розвитку. Сильно вплинуть на рівень продажів зміни в екологічному законодавстві в Україні, якщо такі відбудуться. Будуть введені вимоги Euro-6 або залишиться стандарт Euro-5 (парламент проголосував за пролонгацію стандарту Євро-5, — ред.). Перехід на новий екостандарт суттєво вплине на ціну авто і посилить конкуренцію між ринком нових автомобілів і ринком старих. У старих авто екостандарт взагалі ніхто не перевіряє. Такі автомобілі можуть завозитися в Україну і зі стандартами Euro-3, що, природньо, робить їх дуже дешевими. При збереженні стандарту Euro-5 ми все ще можемо пропонувати клієнтам новий автомобіль як альтернативу транспортного засобу з пробігом. При Euro-6 – вже не зможемо.

– Що ви думаєте про електрокари?

– Електромобілі – це питання майбутнього. Така технологія дуже дорога, все ще дуже дорога. Чи має сенс для українських споживачів витрачати більше грошей на "електричку" в той час, коли безліч людей купують старі десятирічні "тазики", які, в принципі, не відповідають сучасним вимогам ні по екології, ні безпеки? Через старі авто вплив електрокарів на екологію в Україні поки що взагалі непомітний.

– Але Renault вже продає електрокари в Україні?

– Так, звичайно. Насамперед, Renault – лідер на ринку електромобілів в Європі. Ми були піонерами в цій галузі. Ми почали приблизно 10 років тому з моделей Zoе, Kangoo ZE і були серед перших компаній, що освоїли дану технологію в автомобілебудуванні. В Україні ж ринок "електричок" – це ніщо. Але тільки тому, що ми Renault і ми розуміємо, що це майбутнє. З часом клієнти захочуть придбати саме електромобіль. І саме тому ми завозимо електрокари в Україну зараз. Поки це тільки дві моделі: Zoе – легковий міський автомобіль і Kangoo ZE – невеликий комерційний автомобіль. Але ми сподіваємося, що уряд України прийме рішення закупити електромобілі для міністерств.

ФРАНСУА МАРІОТ

У віці 20 років Франсуа Маріот закінчив Вищу школу управління в Парижі (InstitutSupérieur de Gestion).

Після стажування в Португалії Франсуа приєднався до Renault у Франції в 1992 році, де пройшов шлях від продавця до керівника продажів в дилерській мережі.

У 1997 році він почав працювати в службі маркетингу, де за час роботи обіймав різні позиції (шеф по продукту/гамі/проекту/керівник напрямку).

У період з 2003 по 2010 роки Франсуа Маріот очолював маркетинг в країнах Адріатики, Центральної та Східної Європи.

У 2010 році Франсуа був призначений директором з комерційної гами (Фургон).

З жовтня 2014 Франсуа Маріот обіймав посаду комерційного директора DACIA, а з 2 квітня 2018 року він – Голова Правління "Renault Україна".

Нагадаємо, раніше портал "Коментарі" у рамках спецпроекту "Comm:Corp" публікував інтерв'ю з генеральним директором Данон в Україні Наталі Алькер яка розповіла, як компанія з світовим ім'ям бореться з підводними течіями українського бізнесу і в чому секрет її успіху команди.

Також ми поспілкувалися з директором з розвитку бізнесу Huawei Україна Олександром Сербіним, який повідав, як великі компанії-постачальники рішень почуваються на українському ринку, чи є перспектива у програми "Держава в смартфоні, а також пояснив, чому українцям поки не потрібен мобільний зв'язок п'ятого покоління.

Комерційний директор Air France-KLM Group in CIS and Ukraine Франк ван 'т Хоф розповів нам про український ринок авіаперевезень і пояснив, чому ми всі можемо найближчим часом пересісти на потяги.

А Девід О'Брайен, комерційний директор Ryanair, повідав, чому ірландська авіакомпанія не використовує українські літаки "Антонов" і як Ryanair висловлюється про МАУ.

Читайте Comments.ua в Google News