Эксклюзив Гендиректор Renault в Украине Франсуа Мариот: "Мы считаем вас европейской страной и хотим развивать здесь наше присутствие"

СПЕЦПРОЕКТ "Comm:Corp"

"Если вы думаете, что только за счет цены вы можете достигнуть высокого уровня продаж, то вы глубоко ошибаетесь"

– Господин Мариот, как давно вы работаете в Украине? Расскажите о своих впечатлениях от нашей страны.

– Я работаю в Renault почти 30 лет: с 1989 года. В свое время я работал в странах Центральной Европы – Чехии, Словакии, Венгрии, а также странах бывшей Югославии. В Украине же я работаю последние полтора года. Работа в вашей стране стала для меня интересным вызовом. Вообще 2019-й – это лучший год в моей профессиональной карьере, и он прошел в Украине. Здесь у нас позитивно настроенная команда, сплоченный коллектив. К слову, в нашей команде все украинцы, кроме меня. Каждый из них приходит утром с улыбкой на лице, они вообще все время улыбаются, и атмосфера очень дружественная и комфортная. Поэтому мне чертовски нравится эта страна и ее жители. Моя жизнь в Украине – прекрасна. Когда я покидал Францию и переезжал в Украину, коллеги спрашивали меня: "О, Украина?! Ты уверен? Там же война". В представлении французов Украина – это очень-очень далекий восток. И, если честно, они не особо вникают в тонкости политики, экономики и обычной жизни украинцев.

– То есть можно сказать, что во Франции люди толком ничего не знают об Украине?

– Французы привыкли смотреть на юг: Испания, Италия, тепло и мандарины. Они также любят смотреть на запад: океан, Америка. Но если вы предложите им поехать на север или на восток, они будут напуганы и обескуражены от такого предложения. Есть такой фильм "Бобро поржаловать". Его сюжет – это история одного парня, южного жителя, который поехал на север Франции. Весь фильм посвящен его страхам и переживаниям по этому поводу. Фильм о путешествии на восток даже не снимали (смеется). Но я сам родился на востоке Франции, и у меня путешествие на восток не вызывает проблем.

– Смелый парень!

– Да, я такой (смеется). 16 лет назад я был в Праге. И Чехия в то время была очень похожа на нынешнюю Украину: люди были расстроенными, дороги плохими, зарплаты низкими. И тогда у всех было чувство, что надо что-то менять, надо найти тот стимул, который поможет вывести страну из ямы. И вот на днях я читал статью о Чехии. Экономика там растет, и в этой стране все хорошо. Страница перевернута. Думаю, что и для Украины пришло время перевернуть страницу. Будущее открыто. Оно перед нами. Есть много вещей, которые можно сделать уже сегодня. У этой страны – огромный потенциал.

– Сейчас Renault – лидер автомобильного рынка в Украине по объемам продаж. Какова бизнес-стратегия компании в нашей стране?

– Renault – не новая компания. Мы начали деятельность в Украине почти 20 лет назад и продолжали работать даже в самые трудные для страны времена. Основная стратегия нашей компании – присутствовать в стране постоянно, независимо от обстоятельств. Мы считаем Украину европейской страной и хотим развивать здесь наше присутствие, наши связи и наши возможности в долгосрочной перспективе. 2019-й – уже пятый год нашего лидерства на рынке Украины. И сегодня наши позиции сильны. Срок в пять лет означает, что мы стабильная компания с правильной бизнес-структурой.

– В чем же ваш секрет успеха?

– Прежде всего, мы развиваем компанию и бренд, а не только продажи, как делают многие наши конкуренты. Также мы уделяем много внимания послепродажному обслуживанию и работе с клиентами. Если вы хотите удерживать лидирующие позиции на рынке, вы должны заботиться о лояльности клиентов. Кроме того, у нас очень сбалансированная товарная линейка и приятные цены на товар. Также мы постоянно работаем с нашей дилерской сетью и развиваем партнерскую.

– Расскажите о каждом пункте подробнее. Для начала – как вы работаете с клиентами и измеряете их лояльность в В2В и В2С?

– Мы нацелены на формирование чувства удовлетворенности у наших клиентов. Если вы ежедневно эксплуатируете автомобиль без хлопот и забот, то вы будете довольны своим транспортным средством. Например, мы прозваниваем клиентов и проводим опрос удовлетворенности по телефону.

– Вы отметили также сбалансированную товарную линейку. Какие автомобили сейчас лучше всего продаются? 

– Бестселлер – это Renault Duster. В прошлом году стал самой продаваемой моделью в Украине. Вообще сейчас примерно 60% всего авторынка составляют машины типа SUV (Sport Utility Vehicle, "паркетники", – ред.). И в нашей товарной линейке, кроме Renault Duster, представлено еще пять SUV. Это – Renault Sandero, Renault Sandero Stepway, Renault Captur, Renault Kadjar, Renault Koleos. Такое разнообразие самого популярного типа автомобиля позволят удовлетворить запросы большинства покупателей. Многие мечтают о паркетнике, поскольку SUV очень удобен и универсален.

– А что касается цены? Какая ценовая политика помогла вам занять лидирующую позицию на рынке?

– Начальная цена на Renault Sandero меньше, чем 250 тысяч гривен (10 000 долларов США). То есть мы говорим о новой хорошей машине с гарантией на три года по цене импортируемого подержанного автомобиля. И люди могут сравнивать: я могу купить б/у авто за 250 тысяч гривен, об истории и эксплуатации которого мне ничего неизвестно, или я получаю новенький Renault. При такой цене мы можем похвастаться качеством продукта. Те же Renault Logan и Renault Duster – очень надежные машины. Но также важны партнеры. Если вы думаете, что только за счет цены вы можете достигнуть высокого уровня продаж, то вы глубоко ошибаетесь. Вы должны иметь хороший, популярный продукт, например, SUV, по хорошей цене и хорошую сеть для предоставления качественного сервиса.

– Каким образом вы поддерживаете свою партнерскую сеть?

– Сейчас у нас 35 партнеров. Но я должен отметить, что для такой большой страны это совсем немного. Так, площадь Украины сопоставима с площадью Франции, но во Франции у нас 450 дилеров и 4000 субдилеров. А что это значит для клиента? Меньше чем за полчаса вы можете получить фирменный сервис и поддержку. В Украине же всего 35 дилеров. А учитывая качество дорог, а зимой еще и погодные условия, гораздо сложнее получить качественный сервис. В Украине огромный потенциал, и нашей первостепенной задачей является рост количества дилеров хотя бы до 50-ти. Первое требование к партнерам – это развитие бизнеса. Они должны инвестировать. Быть представителем автогиганта – это затратно. Задача же материнской компании заключается в реализации коммерческой политики, которая должна быть успешной. И мы пока с этим справляемся (смеется). В этом году наша доля рынка выросла на 4%, а это значит плюс 5000 проданных машин по сравнению с 2018-м. А такой рост означает, что наше предложение – лучшее на рынке.

– Высокие ли у вас требования к вашим партнерам?

– Мы стараемся поднимать уровень сервиса по всей сети партнеров. Например, в январе мы планируем открыть фирменный склад запчастей непосредственно в Украине. На сегодняшний день запчасти импортируются с Польши и этот процесс с учетом таможенной очистки товара занимает 5-6 дней. После открытия склада в Украине доставка запчастей на станцию техобслуживания будет занимать день. Для дилеров разработаны мотивационные программы достижения поставленных целей — бонусы, то есть деньги. Мы также определяем критерии качества, которые дилеры должны достигать: в офисе должно быть чисто, клиенту должна быть предоставлена полная информация о продукте и услугах, в наличии должны быть комнаты отдыха – конкретные простые вещи, соблюдение которых периодически проверяют "тайные покупатели". Такая политика работает не только в Украине, но и в других странах присутствия.

"Если Украина хочет привлечь иностранного инвестора, то, в первую очередь, следует развивать внутренний спрос на автомобили"

– Как бы вы оценили украинский авторынок?

– Население Украины – это 40 миллионов человек, а годовой объем рынка новых автомобилей – менее 100 тысяч автомобилей, и это очень маленький рынок. В такой большой стране авторынок должен быть хотя бы 300 тысяч автомобилей в год. То есть в три раза больше. Мы уверены, что авторынок в Украине будет расти. Но когда это произойдет, я не могу сказать.

– Как вы считаете с чем это связано? 

– Небольшой авторынок в Украине связан с импортом подержанных транспортных средств. Пропорция составляет примерно 3 к 1: то есть на один новый автомобиль приходится три б/у. Реальный объем авторынка – это не только новые автомобили, но и подержанные. А рынок б/у авто в Украине огромен. Мы конкурируем с б/у автомобилями, и наша работа заключается в том, чтобы убедить клиента купить новый автомобиль вместо подержанного.

– Возможно, на рынке подержанных автомобилей вы тоже доминируете?

– Да,  Renault – это самый распространенный бренд среди импортируемых авто с пробегом. Особенно Renault Logan, Renault Duster, Renault Kangoo, Renault Scenic. Такая тенденция нас тоже радует, поскольку мы можем зарабатывать на запчастях и техобслуживании, развивая послепродажный сервис.

– Сталкивались ли вы с трудностями при ведении бизнеса в Украине?

– Бизнес в Украине не всегда прозрачен. Именно поэтому мы придерживаемся собственных внутрикорпоративных стандартов и международных правил ведения бизнеса. Если вы хотите стать дилером Renault, должны быть готовы, что компания будет проверять вашу надежность, источники доходов. И только после тщательного аудита вы сможете представлять Renault. 

– Что отличает Украину от других стран присутствия?

– Ничего специфического в Украине нет: те же люди, нормальные покупатели и вменяемые дилеры. Специфика нашего бизнеса позволяет работать в Украине так же, как, например, в Австрии. Вот что хотят люди в Австрии? Они хотят купить хороший автомобиль по хорошей цене с гарантированным хорошим сервисом. И если вы поедете в другую страну за 3000 километров, там люди будут говорить то же самое.  

– Возможно, вы испытывали сложности в коммуникациях с налоговыми органами?

– Я не скажу, что все отлично, но явно не хуже, чем в других странах. Не стоит рассматривать Украину как страну, полную проблем. Трудности есть в любой стране. Специфика Украины в том, что она все еще находится на стадии развития. И ей необходимо это развитие. Страна должна обрести стабильность, позволить иностранным инвесторам вкладывать деньги и гарантировать безопасность этих инвестиций. В Украине огромный потенциал. И все инвесторы готовы зайти в Украину прямо сегодня, но они ждут гарантий со стороны правительства и стабильности. В Словении всего два миллиона жителей, и множество инвесторов вложили деньги в эту страну. А в Украине 40 миллионов жителей. 

– Так в чем же тогда проблема? Почему инвесторы не идут в Украину?

– Доверие! У них нет доверия. И связано это с историей развития событий в стране на протяжении последних лет: две революции, война, постоянные слухи о коррумпированности чиновников и "уникальность" судебных решений. Но, опять же, это все в прошлом. Как только страна вернет доверие, иностранные компании зайдут с инвестициями. В данный момент многие страны исчерпали возможности для привлечения капитала. Например, Чехия, Словакия. Даже если вы откроете производство в этих странах, вы не сможете найти рабочих. А в Украине такой проблемы не возникает. Здесь живут высококвалифицированные кадры, трудолюбивые и сравнительно недорогие. Университеты в Украине все еще используют базу СССР и выпускают конкурентные для рынка Европы кадры. Но инвесторы боятся вкладывать в Украину, поскольку нет стабильности и нет гарантий. Если правительству удастся вернуть доверие, то страну ждет процветание на многие годы вперед. 

– А Renault готова инвестировать в Украину? В производство авто, например.

– Пока нет. Еще слишком рано. В страну, где объем рынка составляет менее 100 тысяч авто в год, нет смысла инвестировать. 

– А если говорить о Румынии. Renault купил местную марку Dacia, и такие модели, как Renault Duster и Renault Logan, производятся в Румынии. При этом авторынок в Румынии небольшой.

– На данный момент румынский рынок автомобилей больше, чем украинский. Потенциал роста в Украине значительно выше, но по факту сам рынок гораздо меньше. Кроме того, макрополитические и макроэкономические маркеры значительно разнятся. Renault смотрит на Украину как на страну, где мы можем начать крупноузловую сборку автомобилей. Я не говорю о производстве, но сборка вполне реальна. Но также не стоит забывать, что между странами существует конкуренция за потенциального инвестора. Например, Украина конкурирует с Румынией, Марокко и даже с Испанией. Поэтому Украина, кроме возвращения доверия, также должна привести аргументы, почему инвестор должен вложить деньги именно сюда. Если Украина хочет привлечь иностранного инвестора, то, в первую очередь, следует развивать внутренний спрос на автомобили. Инвестор приходит на уже готовый крупный внутренний рынок, а затем уже думает об экспорте излишков продукции. А как развить внутренний рынок? Очень просто: закрыть границы для импорта б/у автомобилей. Честно говоря, то, что сейчас происходит в Украине с евробляхерами, уму не постижимо. Вы открыли рынок для подержанных авто и что в итоге получили? Снижение налоговых поступлений, нанесение вреда окружающей среде и снижение уровня безопасности вождения. Кроме того, такая политика лишает смысла организацию производства автомобилей в Украине.

"Из-за подержанных авто влияние электрокаров на экологию в Украине пока вообще незаметно"

– Участвуете ли вы в тендерах на покупку авто государственными органами?

– Госзакупки очень интересны и привлекательны для бизнеса. Конечно же, мы принимаем участие. Например, мы поставили крупную партию авто для министерства здравоохранения. Также поставляли машины для полиции. Но, опять же, правительство проводит тендер и покупает разные марки автомобилей. У Renault хорошие позиции в таких операциях. 

– Что вы скажите о программе Trade-in? Популярна ли она в Украине?

– Мы предлагаем клиентам такую услугу, но она в Украине не распространена. Люди предпочитают продавать транспортные средства самостоятельно на базаре или через интернет, а затем уже покупать новый автомобиль. Проблема также возникает у дилеров с перепродажей автомобилей с пробегом. И мы снова подходим к вопросу импорта подержанных автомобилей. И хотя люди совершенно не знают историю автомобиля, они гонятся за ценой. Когда же дилеры продают авто по программе Trade-in, то вы можете узнать весь перечень работ, проделанный для восстановления товарного вида, а также получить еще и гарантию на год или три года. Рынок подержанных автомобилей абсолютно не готов к услуге Trade-in. Поэтому Renault данную услугу и не продвигает. 

– Известно, что для каждой страны производитель определяет квоты на автомобили и, согласно этим квотам, делает поставки. Каковы эти квоты для Украины?

– Думаю, ситуацию стоит рассматривать в разрезе двух обстоятельств: частные импортеры и представительства. Renault в Украине – это представительство глобальной компании в Украине, и оно непосредственно связано с компанией во Франции. Благодаря этому мы имеем возможность получать столько автомобилей, сколько можем продать. Например, в этом году мы поставим 16 тысяч авто, а в прошлом импортировали только 12 тысяч. Это значит огромный рост – почти на 35%. Мы ежемесячно корректируем планы закупок и прекрасно знаем производственные мощности ближайших заводов. Я запросто могу позвонить своему другу Кристофу, который возглавляет Renault в Румынии, спросить о детях и попросить прислать пару тысяч Renault Duster дополнительно. В нашей компании такие вопросы решаются просто и легко. Поэтому как таковой квоты нет, есть прогноз и есть бюджет. 

– Есть ли у вас требования к дилерам касательно объема продаж?

– У каждого дилера есть месячный план продаж. Но, прежде всего, мы определяем наши цели на год. Например, достичь объема продаж в 16 тысяч авто. В январе мы собираем всех дилеров, некоторые из них – крупные, а некоторые – мелкие, и определяем для каждого из них персонально планы продаж, учитывая их местный рынок и историю продаж за прошедшие годы.

– Какие у вас прогнозы на 2020 год?

– Главный вопрос сейчас – это планы продаж на следующий год. Прежде всего, я верю, что рынок в 2020-м снова вырастет. В первом полугодии этого года динамика продаж была абсолютно идентична соответствующему периоду 2018-го года. Но уже с июля и по ноябрь рынок вырос на 20%. Сейчас благодаря тому, что гривна укрепилась, цена авто в гривне снизилась, что стимулирует продажи. Мы продаем все больше и больше. Сохранится ли рост в 20% в следующем году, никто не знает. Но это возможно. Наша задача – своевременная переоценка планов по продажам и развитию. Сильно повлияют на уровень продаж изменения в экологическом законодательстве в Украине, если такие произойдут. Будут ли введены требования Euro-6 или останется стандарт Euro-5 (парламент проголосовал за пролонгацию стандарта Евро-5, — ред.). Переход на новый экостандарт существенно повлияет на цену авто и усугубит конкуренцию между рынком новых автомобилей и рынком подержанных. У подержанных авто экостандарт вообще никто не проверяет. Такие автомобили могут завозиться в Украину и со стандартами Euro-3, что естественно делает их очень дешевыми. При сохранении стандарта Euro-5 мы все еще можем предлагать клиентам новый автомобиль как альтернативу транспортного средства с пробегом. При Euro-6 – уже не сможем.

– Что вы думаете об электрокарах?

– Электромобили – это вопрос будущего, но никак не настоящего. Такая технология очень дорогая, все еще очень дорогая. Имеет ли смысл для украинских потребителей тратить больше денег на "электричку" в то время, когда множество людей покупают подержанные десятилетние "тазики", которые, в принципе, не отвечают современным требованиям ни по экологии, ни по безопасности? Из-за подержанных авто влияние электрокаров на экологию в Украине пока вообще незаметно.

– Но Renault уже продает электрокары в Украине?

– Да, конечно. Прежде всего, Renault – лидер на рынке электромобилей в Европе. Мы были пионерами в этой отрасли. Мы начали примерно 10 лет назад с моделей Zoе, Kangoo ZE и были среди первых компаний, освоивших данную технологию в автомобилестроении. В Украине же рынок "электричек" – это ничто. Но только потому, что мы Renault  и мы понимаем, что это будущее. Со временем клиенты будут хотеть приобрести именно электромобиль. И именно поэтому мы завозим электрокары в Украину сейчас. Пока это только две модели: Zoе – легковой городской автомобиль и Kangoo ZE – небольшой коммерческий автомобиль. Но мы надеемся, что правительство Украины примет решение закупить электромобили для министерств.

ФРАНСУА МАРИОТ

В возрасте 20 лет Франсуа Мариот окончил Высшую школу управления в Париже (InstitutSupérieur de Gestion).

После стажировки в Португалии Франсуа присоединился к Renault во Франции в 1992 году, где прошел путь от продавца до руководителя продаж в дилерской сети.

В 1997 году он начал работать в службе маркетинга, где за время работы занимал разные позиции (шеф по продукту/гамме/проекту/руководитель направления).

В период с 2003 по 2010 годы Франсуа Мариот возглавлял маркетинг в странах Адриатики, Центральной и Восточной Европы.

В 2010 году Франсуа был назначен директором по коммерческой гамме (Фургон).

С октября 2014 Франсуа Мариот занимал должность коммерческого директора DACIA, а с 2 апреля 2018 года он – Председатель Правления "Renault Украина".

Напомним, ранее портал "Комментарии" в рамках спецпроекта "Comm:Corp" публиковал интервью с генеральным директором Данон в Украине Натали Алькер которая рассказала, как компания с мировым именем борется с подводными течениями украинского бизнеса и в чем секрет успеха ее команды. 

Также мы пообщались с директором по развитию бизнеса Huawei Украина Александром Сербиным, который поведал, как крупные компании-поставщики решений чувствуют себя на украинском рынке, есть ли перспектива у программы "Государство в смартфоне", а также объяснил почему украинцам пока не нужна мобильная связь пятого поколения.

Коммерческий директор Air France-KLM Group in CIS and Ukraine Франк ван 'т Хоф рассказал нам об украинском рынке авиаперевозок и объяснил, почему мы все можем в ближайшее время пересесть на поезда.

А Дэвид О'Брайан, коммерческий директор Ryanair, поведал, почему ирландская авиакомпания не использует украинские самолеты "Антонов" и как Ryanair отзывается о МАУ.